【営業効率化!】インサイドセールスで成果を出すポイントとそのための準備とは?|人材採用・人材募集ドットコム

新型コロナウイルスに罹患された方、体調を崩されている方、影響を受けられている方へ、謹んでお見舞い申し上げます。
船井総合研究所、人材ビジネスグループ・デジタルマーケティンググループです。
今回は、人材派遣業・人材紹介業・求人媒体業などの人材サービス業を経営されている方・または営業部門の統括をされている方向けの記事です。
人材サービス業がインサイドセールスで成果を出すための3つのポイントとポイントを抑えるために必要な準備についてお伝えいたします。
人材サービス業を営む皆様がインサイドセールスへ取り組むにあたっての参考となりましたら幸いです。

 

 

1.インサイドセールスとは

今回のコラムも、インサイドセールスについての振り返りから始めていきます。
 ※詳細については、これまでのコラムをご参照ください。 第1回(https://www.jinzai-business.com/424)・第2回(https://www.jinzai-business.com/432)・第3回(https://www.jinzai-business.com/435

1‐1.インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメールなどを活用して直接訪問することなく行う営業スタイルのことです。

インサイドセールスは、「営業プロセスへの組み込み方」により、以下3つのタイプに分類できます。

  • ●補助型インサイドセールス
  • ●共存型インサイドセールス
  • ●代替型インサイドセールス

という3モデルです。

人材紹介会社・人材派遣会社・求人媒体会社をはじめとする人材サービス業は、この中でも、営業コストを大幅に削減することが出来る代替型インサイドセールスモデルが適しています。

代替型モデルは営業プロセスのほぼ全工程にインサイドセールスが組み込まれるため、直接効果・間接効果という合計8つのメリットを享受することが出来ます。

➊直接効果

1. 接触できるリード数が増える
2. アポイント取り時間が減る
3. 対応できる商談件数が増える
4. フォローできる既存顧客数が増える

❷間接効果

1. 確度の高いリードを創出できる
2. 少人数の営業担当者で成果が出せる
3. 新人育成がしやすくなる
4. 営業プロセスの見直しができるようになる

では、人材サービス業が代替型インサイドセールスを導入するにあたって成果を出すためには、どうすればよいのでしょうか。

1‐2.代替型インサイドセールスで成果を出すためには?

人材サービス業が代替型インサイドセールスで成果を出すためには、以下3つのポイントがあります。

1. 業務を専任する
2. 情報を一括管理する
3. 業務を非属人化する

ではこれらについて詳しく説明していきます。

 

2.人材サービス業がインサイドセールスで成果を出す3つのポイント

2‐1.業務を専任する

代替型インサイドセールスで成果を出すための1つ目のポイントは、各営業プロセスにおいて業務を専任することです。なぜなら、業務を専任することで各工程の効率性が上がるためです。
もともとインサイドセールスは効率的な営業方法であるため、「リード」「アポイント」「商談・受注」「CS(カスタマーサクセス)」という各工程において接触できる顧客が増えます。さらに、業務を専任することで1人の担当者が各工程の業務を経験する回数がより増加します。例えば、4人の営業担当者がそれぞれ一連の営業プロセスをこなしているとします。この場合、1人の営業担当者は各工程の業務を1度ずつしか経験することが出来ません。しかし、営業担当者を各工程に専任することで、1人の営業担当者が特定の工程を4回経験することになります。つまり、各工程において営業担当者1人当たりの試行回数が4倍になるということです。人間は試行回数が増えていくごとに習熟し、効率的にその行動をこなすことが出来るようになります。従って、業務を専任することで、各工程における業務が大幅に効率化されると考えられます。
以上のように、各営業プロセスにおいて業務を専任することによって各工程の業務が大幅に効率化されます。従って、業務を専任することは成果を出すための1つ目のポイントであるといえます。

2‐2.顧客情報を一括管理する

代替型インサイドセールスで成果を出すための2つ目のポイントは、顧客の情報を一括管理することです。なぜなら、1人の顧客を複数の営業担当者で対応することになるためです。
2‐1で述べたように、営業プロセスごとに専任してインサイドセールスを行っていくことが、成果を出すにあたって必要となります。つまり、一連の営業プロセスを複数の営業担当者が担当するということです。例えば、リードの管理からアポイント取りをAさん、商談をBさん、CSをCさんに選任したとします。この場合、1人の顧客がリードから受注後のCSに至るまでに3人の営業担当者が介在することになります。そのため、一貫した顧客対応をするためにはそれぞれの営業プロセスごとに顧客情報を共有し一括して管理する必要があります。
以上のように、営業プロセスごとに業務を専任することで1人の顧客に複数の営業担当者が対応するようになります。複数の営業担当者で一貫した顧客対応をするためには、顧客の情報を一括管理することが必要です。従って、顧客情報を一括管理することが成果を出すための2つ目のポイントであるといえます。

2‐3.業務を非属人化する

代替型インサイドセールスで成果を出すための3つ目のポイントは、業務を非属人化するということです。なぜなら、営業プロセスごとに業務を専任している中、各工程での業務が属人的だと後工程に迷惑がかかるためです。
例えば、リードの育成を2人で担当していて、2人がそれぞれのやり方でリードの育成を担当していたとします。そうすると、リードの育成スピードや確度に違いが生じてしまい、アポイントなど後ろの工程に迷惑が掛かります。リードがどのように変化したらアプローチしていいのか、判断がつかないからです。しかし、各工程の業務を非属人化すると、リードの育成スピードや確度を統一することが出来るため、後工程への影響もありません。
以上のように、営業プロセスで業務を専任している中で各工程の業務が属人化すると後工程に迷惑がかかります。そのため、後工程に迷惑をかけないようにするためには、各工程の業務を非属人化させる必要があります。従って、業務を非属人化することが成果を出すための3つ目のポイントであるといえます。

2‐4.まとめ

人材サービス業がインサイドセールスで成果を出すための3つのポイントは

  • ●業務を専任する
  • ●情報を一括管理する
  • ●業務を非属人化する

という3点であることが言えます。
特に業務を専任することが最も成果を上げるためには大切であり、その他の2点に関しては業務を専任することによって対応の必要性が生じるポイントでもあります。
以上を踏まえて、人材サービス業は顧客情報の一括管理・業務の非属人化を進めることが準備として必要であるといえ
ます。では、実際にどのような準備を行う必要があるのでしょうか。

 

3.人材サービス業がインサイドセールスで成果を出すための準備

人材サービス業が実際に取り組むべき準備としては、

  • ●顧客管理ツールの導入
  • ●マニュアルの作成

という2点が必要になります。以下ではそれらについて説明いたします。

3‐1.顧客管理ツールの導入

2⁻2で、代替型インサイドセールスにおいては一連の営業プロセスの中で情報を共有することが求められており、そのために一括で情報管理する必要があるということを説明しました。情報を一括管理するにあたっては、顧客管理ツールの導入がおすすめです。実際に各工程でどのようなツールを導入するべきか、以下ではその点について説明します。

図表

・リード管理(MA)
(概要)
リード(見込み顧客)に対しての接触や確度の判断を自動で行うことが出来るツールです。
(メリット)
MAを導入することで、リード管理における属人性を排除することが出来ます。なぜなら、MAはお知らせメールやメルマガの送信タイミングの管理、送信したメールやメルマガの開封率から自動でそのリードの確度を判定することが出来るためです。従って、営業担当者がそれぞれ管理する場合と比較して、リード管理が非属人化されます。

・SFAツール
(概要)
顧客ごとにそれぞれの営業担当者がどのような営業活動を行ったかについて記録することが出来るツールです。
(メリット)
SFAを導入することで、各営業担当者がこれまでの営業活動について確認することが出来るようになります。これに
よって、1人の顧客に対して複数の営業担当者が対応することになっても、これまでのやり取りを踏まえて営業活動を行うことが出来ます。
・名刺管理ツール
(概要)
自社イベントなどのマーケティング活動によって得た名刺をデータ化して管理することが出来るツールです。
(メリット)
名刺管理ツールの導入によって、マーケティング活動とインサイドセールスによる営業活動の間で情報共有ができる
ようになります。例えば、獲得した名刺をその時に開催した自社イベントのテーマと紐づけて管理しておくことで、顧客が何に興味を持っているかということが後工程の営業担当者にも共有できるようになります。

・オンライン商談ツール
(概要)
インターネットなどを活用してオンライン上で顧客との商談を行うためのツールです。
(メリット)
そもそも商談をインサイドセールスにて行う場合、オンライン商談ツールは必要不可欠ですがメリットも存在します。それは、各営業担当者の商談の質を向上することが出来るということです。多くのオンライン商談ツールは商談の様子を録画することが出来るため、商談後にその様子を確認することが出来ます。従って、商談でのトークの仕方などについて指摘することができ、商談の質向上につながるといえます。

・社内コミュニケーションツール
(概要)
社内で各営業担当者がコミュニケーションをとるためのツールです。
(メリット)
社内コミュニケーションツールの導入によって、社員間の情報共有が促進されます。新型コロナウイルスの影響を受けリモートワークが浸透していますが、社内コミュニケーションツールを導入することで社員同士が気軽に連絡を取ることが出来ます。そのため顧客情報などの共有が促進され、顧客対応などに活かすことが出来るようになります。

3‐2.マニュアルの作成

代替型インサイドセールスにおいて、業務の属人化を防ぐことの重要性は先述の通りです。ここでは、業務の属人化を排するため準備するべきマニュアルについて2点お伝えいたします。

・顧客情報管理ツールの入力情報
まず、3‐1でお伝えしたツールについての使い方をマニュアル化する必要があります。なぜなら、担当者によってツールの活用方法に違いが生じていては情報の一括管理はできないためです。例えば、SFAの場合、顧客との接触を記録する上ではどんな情報を記述するかルールを設けておく必要があります。またリードに接触した際、相手の温度感がどれだけ低くても名刺だけはもらうようにするなど、各工程における下限品質に関する決めごとを設けておく必要があります。

・トークスクリプト
各工程において、顧客に対してどのような接触をするのかということのマニュアルとして、トークスクリプトを作成することが必要です。トークスクリプトを作成することで、各工程における顧客への接触が非属人化され顧客満足につながります。例えば、リードの育成に関しては、相手の返答ごとにどのようなトークを展開していくのかということを考えるとよいでしょう。トークスクリプトの作成に当たっては、SFAなどでトップセールスがどのように話を展開しているのかを確認し標準化することが望ましいです。

 

4.本コラムのまとめ

本コラムでは、人材サービス業がインサイドセールスで成果を出すためのポイントと準備についてお伝えしてきました。

結論としましては、成果を出すためのポイントは以下3つ

  • ●業務を専任する
  • ●情報を一括管理する
  • ●業務を非属人化する

という3点がポイントになります。
この中でも特に1番は特に大切です。業務を専任することで学習効果が拡大し、インサイドセールス導入によるメリットを拡大することが出来ます。

続いて準備としては

  • ●顧客管理ツールの導入
  • ●マニュアルの作成

という2点を上げました。

以上の点を踏まえまして、インサイドセールスに取り組んでみてはいかがでしょうか。

今回のコラムを読んで、インサイドセールスに興味を持った方がいらっしゃいましたら、ぜひ弊社の無料個別相談をご活用くださいませ。


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