【必見!】人材サービス業がインサイドセールスに取り組むべき2つの理由

新型コロナウイルスに罹患された方、体調を崩されている方、影響を受けられている方へ、謹んでお見舞い申し上げます。 人材派遣業・人材紹介業・求人媒体業などの人材サービス業を経営されている方・または営業部門の統括をされている方向けの記事となります。 近年営業手法として注目を集めるインサイドセールスについて、その概要といま人材サービス業が取り組むべき2つの理由をまとめております。 今後人材サービス業で成果を出すためにはどうすればいいのか?その方針を定める参考になりましたら幸いです。

 

1.インサイドセールスとは

1-1.インサイドセールスの定義

インサイドセールスとは、電話やメールなどを活用して顧客と直接対面せずに行う営業活動のことを指します。インサイドセールスは一連の業務が外出することなく完結することから、内勤型営業とも呼ばれます。
 

1-2.インサイドセールスが生まれた背景

インサイドセールスの起源は、1950年代にアメリカで導入されたテレマーケティング、つまり電話営業であるとされています。アメリカはその国土の広さから、営業担当者が直接顧客へ訪問するとなると膨大な移動時間が必要となります。しかし、直接訪問しても必ず契約を獲得できるとは限りません。従って、同じ時間でより多くの顧客に営業するという目的でテレマーケティングが導入されました。
その後、インターネットの普及に伴ってメールやチャットなど電話以外のコミュニケーション方法が誕生し、現在のインサイドセールスに至ったと考えられています。
 

1-3.フィールドセールスとの違いから見るインサイドセールスのポイント

インサイドセールスのポイントは、限られた時間でより多くの顧客に営業出来るという効率の良さにあります。ではなぜインサイドセールスは効率の良い営業手法であるといえるのか、対となる営業手法であるフィールドセールスとの比較から説明します。
 
図表1 インサイドセールスとフィールドセールスの比較

上記の図表では、インサイドセールスとフィールドセールスについて、それぞれの定義と「いつ」「どこで」「誰が」「何を」「なぜ」「どうやって」営業するのか、という5W1Hの枠組みで比較した結果をまとめました。
 
ここから、インサイドセールスとフィールドセールスの間には
 

  • 1.日程
  • 2.場所
  • 3.手法

 
という3点の違いが生じているということがわかります。
  
これらの違いは、インサイドセールスにおける営業効率の良さの源泉となっています。
以下では、これらの違いと営業の効率性がどう関係しているのか、それぞれ確認していきます。
 

1-3-1.日程

インサイドセールスはフィールドセールスと比較して、いつ営業するかという日程調整が簡単に済みます。なぜなら、日程調整を行うに当たって営業担当者の移動時間を考慮する必要がないためです。例えば、営業先への移動時間が片道2時間、商談の時間が1時間と仮定します。この場合、フィールドセールスだと一回の営業にかかる時間は5時間となります。つまり、営業担当者にとって「1日のうち5時間空いている日」しか営業に行くことが出来ないということです。一方、インサイドセールスの場合、営業担当者のスケジュールにたった「1時間」空き時間があれば、営業の日程を組むことが出来ます。従って、インサイドセールスはフィールドセールスより日程調整が簡単に済むといえます。
 
日程調整が簡単に済むことで、営業にかかる時間は大きく減少します。営業担当者がアポイントを取るためにかかる時間が少なくなるためです。日程調整がスムーズにできず、アポイントを取るために何度も先方と連絡を取ることになった場合、営業にかかる時間はその分増えます。仮に1回の連絡に5分かかり、1人の営業担当者が月に20件アポイントを取ることになっているとします。通常であれば、1人の営業担当者がアポイントを取るための時間はひと月当たり100分です。しかし、毎回1度ではアポイントが取れず2回連絡するとなると、ひと月で100分、1時間40分も時間が無駄にかかってしまいます。
以上を踏まえると、インサイドセールスはアポイントを取るための時間がかからない分、1件当たりの営業にかかる時間が短縮されるため、営業の効率性が高いということが言えます。
 

1-3-2.場所

インサイドセールスの場合、自社オフィスで営業を完結させることが出来るため、営業担当者が営業先に直接訪問する必要はありません。その為、営業にかかる時間のうち移動時間がなくなります。片道2時間かけて営業に出ていた場合、往復で4時間も営業にかかる時間が少なくなるということです。
 
このように移動時間がなくなると、1件あたりの営業にかかる時間は大幅に短縮されます。実際に、先ほどの例で商談時間を1回1時間と仮定すると、インサイドセールスの場合、1件当たりの営業にかかる時間は5分の1まで短縮されます。本来は5時間かかっていた営業が1時間で終了するためです。従って、インサイドセールスは移動時間が無くなることで1件当たりの営業にかかる時間が短縮されるため、営業の効率性が高いということになります。
 

1-3-3.手法

インサイドセールスは、メールや電話といったオンラインでの営業手法を取るため、フィールドセールスと比較して商談そのものにかかる時間が少なくなるとも考えられます。なぜなら、事前に先方と資料を共有することが出来るためです。
 
フィールドセールスの場合、資料は営業担当者が持参し営業先に訪問したときに初めて共有することになります。その為、商談の中で資料について詳しく説明する必要があります。30ページ程度の資料を持参した場合、1ページ1分で説明できたとしてもそれだけで30分かかってしまいます。一方でインサイドセールスの場合、営業担当者はメールやチャットなどを活用することで先方と事前に資料を共有することが出来ます。事前に資料の内容を確認しておいていただくことで、当日の商談はよりスムーズに進みます。同じ30ページの資料だとしても、先方が事前に資料を確認し「後半の10ページ分だけ説明してほしい」ということになれば、資料の説明は10分で済むということです。従って、インサイドセールスは事前に資料を共有することで当日の商談時間を短縮できるため、営業の効率性が高いということが言えます。
 
以上のように、インサイドセールスは
 

  • 1.日程(=アポイント取り時間の削減)
  • 2.場所(=移動時間の削減)
  • 3.手法(=商談時間の削減)

 
という3点の違いによって、フィールドセールスよりも効率の良い営業手法であるといえます。
視点を変えると、フィールドセールスはこの3点において非効率な営業手法であるともいえます。
 

1‐4.まとめ

インサイドセールスは内勤営業のことを指し、フィールドセールスと比較して効率良く営業できるという特徴があります。なぜなら、「アポイント取り時間」「移動時間」「商談時間」の削減を通じて、1件当たりの営業にかかる時間を短縮することが出来るためです。
 
これまでの記述で、インサイドセールスとはどのようなものか、イメージがついてきたと思います。続いて、いま人材サービス業がインサイドセールスに取り組むべき2つの理由について説明していきます。

 

2.いま、インサイドセールスに取り組むべき理由①:コロナによる営業手法の変化

1点目の理由は、コロナにより求められる営業手法に変化が生じる、ということが挙げられます。具体的には、新型コロナウイルスの感染拡大を受け、今後はフィールドセールスによる営業は困難になると考えられます。その原因は、新型コロナウイルスによって生じた2つの生活様式の変化にあります。
 

2-1.不要不急の外出自粛

新型コロナウイルスの感染が拡大したことで、人々の生活スタイルは大きく変わりました。例えば、手洗いうがいの習慣化や日常的なマスクの着用などです。しかし、最も大きな変化は、人々が不要不急の外出を控えるようになったことです。
内閣官房がまとめている資料によると、全国の主要駅や繁華街における人流(周辺人口)はコロナウイルスの感染拡大以降、減少傾向にあります。具体的には、東京駅・渋谷駅など全国の主要35駅のうち、青森県の中央弘前駅を除く34駅にてコロナ感染拡大以前より人流が減少しています。特に、新幹線の停車駅として利用する人が多い品川駅は、減少率が50%を超えています。
今後この不要不急の外出自粛という風潮を受け、アポイントのない飛び込み営業という営業手法は衰退していくことが予想されます。
 

2‐2.テレワークの浸透

飛び込み営業という営業手法が衰退していくことに加え、今後はアポイントを取って行うフィールドセールスでさえも困難になっていくと考えられます。会社に出社して働くのではなく自宅にて業務を行うテレワークという働き方が浸透してきたためです。
新型コロナウイルスの蔓延をきっかけとして多くの企業がテレワークの制度を整え、在宅勤務が可能となりました。出勤のため社員が電車やバスなどの公共交通機関を利用することで、感染が拡大する事を防ぐためです。実際に、東京都が2020年5月に発表した調査資料によると、3月度時点では24%だったテレワーク導入率が、4月度には60%と約2.5倍伸びました。また出勤日数に関しても、4月は約12日と1月の営業日数の6割程度がテレワークによる在宅勤務になったという結果が出ています。この統計は東京都での調査結果ではありますが、全国的にもコロナ渦でテレワークの導入が進展したと考えられます。
このように、テレワークが浸透し在宅勤務の環境が整ってきている中で、営業担当者が直接営業先に訪問するという営業スタイルは
 ・従業員を感染の危険にさらすことになる
という観点から、可能な限り控えていく必要があります。
 

2‐3.まとめ

コロナウイルスが発端となって生じた「不要不況の外出自粛」「テレワークの浸透」という2つの生活様式の変化によって、今後フィールドセールスによる営業は困難になっていくことが予想されます。そうした状況の中、インサイドセールスという営業手法が今後必要となっていくといえます。
 

3.いま、インサイドセールスに取り組むべき理由②:人材サービス業における営業の特徴

「なるほど、コロナウイルスが拡大したことでフィールドセールスが出来なくなるからインサイドセールスに取り組むということか」
 
前項を読んで、こう思った方がいらっしゃるかもしれません。
しかし人材サービス業においてはインサイドセールスに取り組むべきポジティブな理由があります。人材サービス業はインサイドセールスが適している業界である、ということです。
その理由は、
「人材サービス業は効率的な営業手法が求められる業界であるから」です。
 
ではなぜ人材サービス業は効率的な営業手法が求められるといえるのか、人材サービス業に含まれる「人材紹介会社」「人材派遣会社」「求人媒体会社」のそれぞれについて、その営業手法と効率的な営業が必要であるという理由について説明します。
 

3-1.人材紹介会社における営業手法

人材紹介会社は、求人で困っている企業に対し求職者を紹介することで収益を得ています。人材紹介会社の営業手法としては、以下の2つに分類できます。
 
1. 新規開拓営業
自社から人材紹介をしたことがない企業に対しての営業です。
より多くの求職者を紹介することが収益増加につながるため、新規開拓の営業としてはできる限り多くの企業に対して営業をかけることが重要となります。
 
2. 既存顧客営業
既に自社から人材紹介をしたことがある企業に対しての営業です。
新しい求人のニーズなどを定期的にヒアリングすることで、新しい求職者の紹介を目指します。
  
以上を踏まえると人材紹介会社の営業はそれぞれ、
  新規開拓営業=できる限り多くの企業に営業をかけること
  既存顧客営業=定期的に訪問し新しい求人ニーズをヒアリングすること
が必要であるといえます。
 
このように、人材紹介会社の営業はより多くの企業と接点を持つために高頻度な営業活動が求められます。従って、効率的な営業手法であるインサイドセールスが適していると言えます。
 

3-2.人材派遣会社における営業手法

人材派遣会社は、求人で困っている企業に対し自社に登録している人材を派遣することで収益を得ています。人材派遣会社の営業手法としては、以下の2つに分類されます。
 
1. 新規開拓営業
自社に登録している人材を派遣したことがない企業に対しての営業です。
人材派遣会社の場合、登録している社員を他の企業に派遣して初めて収益が発生するため、業種を絞ることはせず、求人に困っているとみられる企業に対して幅広く営業をすることが求められます。
 
2. 既存顧客営業
既に自社から人材が派遣されている企業への営業です。
現状派遣している人材の定着度合いや契約更新について、また新しい求人のニーズはあるかなど定期的にヒアリングすることで派遣先企業と信頼関係を気付くことが大切です。
 
以上を踏まえると人材派遣会社の営業はそれぞれ、
  新規開拓営業=幅広い業種の企業に営業をかけること
  既存顧客営業=定期的に契約更新や新しい求人ニーズのヒアリングをすること
が必要であるといえます。
 
このように、人材派遣会社の営業は幅広い業種の企業と接点を持つため、また既に自社の派遣人材を利用している企業との信頼関係を深め契約を更新してもらうために高頻度な営業活動が求められます。従って、効率的な営業手法であるインサイドセールスが適していると言えます。
 

3‐3.求人媒体会社における営業手法

求人媒体会社は、求人で困っている企業に対し紙やウェブなどの求人媒体を使って当該企業の求人広告を掲載することで収益を得ています。求人媒体会社の営業手法としては、以下の2つに分類できます。
 
1. 新規開拓営業
自社が取り扱う求人媒体を利用したことがない企業に対しての営業です。
求人媒体を利用する企業が増えるほど収益が上がるため、求人の需要が見込まれる企業に対してできる限り営業をかけることが必要となります。
 
2. 既存顧客営業
既に自社が取り扱う求人媒体を利用している企業に対しての営業です。
現在の求人によってどのような求職者が集まっているのかという現状の確認、広告掲載期間の更新や新しい求人のニーズの確認などのため定期的なヒアリングが必要です。
 
以上を踏まえると求人媒体会社の営業はそれぞれ、
  新規開拓営業=できる限り多くの企業に営業をかけること
  既存顧客営業=定期的に契約更新や新しい求人ニーズのヒアリングをすること
が必要であるといえます。
 
このように、求人媒体会社の営業はより多くの企業と接点を持つため、また既に自社の求人媒体を利用している企業との信頼関係を深め広告掲載期間を更新してもらうために高頻度な営業活動が求められます。従って、効率的な営業手法であるインサイドセールスが適していると言えます。
 

3-4.まとめ

「人材紹介会社」「人材派遣会社」「求人媒体会社」といった人材サービス業はそれぞれ、新規開拓営業・既存顧客営業という2種類の営業手法があります。そして、新規開拓営業においてはできるだけ多くの企業に営業をかけること、既存顧客営業に関しては定期的に営業をかけ続けることが重要です。つまり、人材サービス業の営業は営業件数を増やすことが求められているといえます。つまり、1件当たりの営業にかかる時間を効率化させるニーズがあるということであり、インサイドセールスが適している業界であるといえます。
 

4.本コラムのまとめ

今回のコラムでは、近年注目を集めるインサイドセールスについて、その概要と人材サービス業が取り組むべき2つの理由をまとめてきました。
 
結果として、
⑴コロナによるフィールドセールスの困難化(外部要因)
⑵人材サービス業におけるインサイドセールスの必要性(内部要因)
という2つが理由として挙げられます。
 
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2020年11月25日/27日/28日/30日
2020年12月8日/16日/22日/24日
 
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