人材紹介の営業の仕事とは?コツやノウハウを解説します

人材紹介の営業の仕事について紹介します。また、営業のコツやノウハウも分かりやすく解説します。


人材紹介業界の職種と仕事内容

人材紹介業には、以下のような職種があります。

人材業界特有の職種

➢ 営業:新規開拓や既存顧客への営業を行います。
➢ コンサルタント:企業が求める人材像のヒアリングや、転職希望者のカウンセリングなどを行います。

その他共通の職種

➢ 経営企画、人事、総務、経理etc…

今回は、人材業界特有の「営業職」についてまとめてみました。
※人材紹介会社によっては、営業とコンサルタントの職種の区切りが曖昧であることがあるため、本記事の「営業」はそれらの職種すべての業務を兼業しているものとして解説していきます。

人材紹介の「営業の仕事」とは?


一般的な営業の1日の仕事の流れですが、営業なだけあって日中は外出していることがほとんどのようです。
コンサルタントを兼業している営業職の場合は、転職希望者のカウンセリングも行います。

人材紹介の営業マンとしてのコツ6選

対新規開拓・紹介先企業

先昨今の人材紹介会社の営業手法である「飛び込み営業」は、今と昔ではだいぶ様相が異なっています。
昔の「飛び込み営業」は、とにかく数を回ることが良いこととされ、時には営業先に叱責を受けることもあり、かなりキツイ仕事のイメージがありました。
しかし、今の「飛び込み営業」では、数よりも質を取る傾向にあります。というのも、調子の良い企業と悪い企業が明確に分かれやすい昨今の景況において、ただでさえ景況に左右されやすい人材サービス業界ですから、調子の良い企業にピンポイントに営業をしなければ結果につながらないのです。
ですから、(人材紹介業界に限った話ではありませんが)特に計画的な営業が必要になってくるのです。

以上を踏まえて、営業のコツとしては以下があげられます。
1. 業績好調な企業をリストアップし、その企業の業績や方向性など緻密な調査を行う
2. 緻密な調査を元に、「提案型営業」を行う
3. その企業の属する市場動向や、それ以外の市場動向についても知っておく

どのような人材を欲しているのかといった要望に加えて、このような人材が必要なのではないか、といった提案をすることができれば、より成約率の高い営業をすることができるのではないでしょうか。
そういった提案型の営業をするためには、その企業のことやその企業の属する市場動向をきちんと調査しておく必要があります。
そしてなにより、提案した企画でその企業のビジネスがさらに発展すれば、こちらも売り上げをさらに伸ばすことができるのです。
よって、小手先のトーク力などよりも、まずその企業のあらゆる情報を学び知ることのほうが、重要性が高いのです。

4. 顧客の話を傾聴する
その企業のことを知り尽くすためには、その企業の社長の話を聴くのが最も手っ取り早く効率的です。しかし、電話などでアポイントメントを取ろうにも、日々忙しい社長がいちいち対応できるはずもなく、事前にアポイントメントを取れることはごく稀でしょう。
ですから、「飛び込み営業」が昔から有効であり、続けられているのです。

5. 身だしなみ
意外と忘れられがちなのが、身だしなみです。やはり人と対面する職種ですから、気づかないうちに見られ評価されています。成約率にも関わってくるので、見逃せない重要なポイントになります。

対求職者

人材紹介会社が扱う商品は求職者であり「人」ですから、この「人」のマネジメントが最も重要なポイントになってきます。
人材紹介業の営業がキツイという理由のひとつに、商品(=人)次第で成約できるか否かが左右されてしまうという点があります。

紹介先企業の調査に問題がないのにも関わらず、求職者に不満があり契約に至らないとすれば、それは紹介先企業と求職者とのミスマッチが起きていると言わざるを得ませんし、それは求職者のことをこちらがよく知らなかったり、信頼関係を構築できていなかったりというのが根本的な原因になるでしょう。
求職者のことをよく知るためにも、信頼関係の構築は必要不可欠ですから、まずは
6. 担当する求職者との信頼関係の構築
が、重要なポイントになります。

人材紹介の営業の実態は?

「激務」というイメージが根強い人材業界の営業ですが、実態はどうなのでしょうか。
特に多いエピソードとしては、以下のようなものがあります。

テレアポ、飛び込み営業がキツイ

また、人材紹介業特有のキツイ理由として「営業競争が激しい」というものがあります。
人材紹介業自体、かなり参入障壁の低い業界ですから、人材業界全体が盛況であるということは、それだけ競争が激化します。
また、商材が「人」であり、紹介した人材が雇用されれば成功報酬が支払われるというシンプルなビジネスモデルであるがゆえに、営業(コンサルタント)社員の力量頼みによるところが大きいです。結果が出せれば問題ありませんが、若手の社員などは一部のエリート社員と比較して極端に結果が出ないということもあります。
この点が、人材業界、特に人材紹介業の営業を行う上でのキツイ点であるといえるでしょう。

事実、これらが原因で仕事を辞めてしまう人が多いです。
しかし、先述の営業のコツをおさえていけば、こういった苦労も軽減できる部分が多いのではないでしょうか。
どのような仕事も、目的を持たず非効率的にやっているだけでは、ただただつらい作業になってしまいます。
逆に言えば、目的ややりがいを持ち、効率的に仕事をこなすことができれば、どんな仕事も楽しくできるはずです。

こんなやりがいがあります!

では、人材紹介会社で働くことのどのようなところにやりがいを見出せるのでしょうか。

紹介先企業も人ですし、商品である求職者も人ですから、ひとつの案件が成功すれば、紹介先企業からも求職者からも感謝され、喜ばれる仕事です。
現場で働いている方も、実際にこの点にやりがいを感じている方が多いようです。
また、人材紹介業は社会的に非常に貢献度が高く、近年の働き方の多様性にも貢献していることから、そういった社会的意義のある仕事をしていること自体にやりがいを見出す人も多いです。

他にも、紹介先企業の人事の方や、役員の方と話す機会が多いというのも、今後のキャリアアップを目指す方にとってはやりがいとなっているようです。

気になる年収の相場は?

大体400万円~600万円の年収が見込めるでしょう。

なぜ、このようなふり幅があるかというと、業績次第で賞与の額が変動するためです。
ですから、中には年収1000万円をゆうに超える営業マンも一部存在します。

人材紹介の営業としてのキャリアパス

平成28年4月より国家資格となった「キャリアコンサルティング技能士」を取得すれば、将来性をもつ希少な人材になることができるでしょう。
また、営業の中で経営や法律に触れる機会も多く、社労士や中小企業診断士といった資格を取得し、キャリアチェンジに挑戦する人も多いです。

受験資格

(下記のいずれかの要件を満たした方が受験できます。)
厚生労働大臣が認定する講習の課程を修了した者
・労働者の職業の選択、職業生活設計また職業能力開発及び向上のいずれかに関する相談に関し3年以上の経験を有する者
・技能検定キャリアコンサルティング職種の学科試験または実技試験に合格した者
・平成28年3月までに実施されていたキャリアコンサルタント能力評価試験の受験資格である養成講座を修了した者


なお、この資格は、「標準レベル」の能力水準であるとされています。
この「標準レベル」よりさらに上位のレベルの資格として「キャリアコンサルティング技能士」があります。

キャリアコンサルティング技能士とは

技能の内容に応じて、1級と2級に区分されます。1級は「指導レベル」、2級は「熟練レベル」という位置づけにあり、「標準レベル」の資格の上位に相当します。

受験資格

(下記のいずれかの要件を満たした方が受験できます。)
➢ 1級
・10年以上の実務経験
・9年以上の実務経験を有し、大学において検定職種に関する科目について20単位以上修得し卒業した者、または標準レベルのキャリアコンサルタント養成研修と同等以上の養成研修を受講し修了した者
・8年以上の実務経験を有し、大学院において検定職種に関する科目について8単位以上修得し修了した者、または標準レベルのキャリアコンサルタントである者
・2級合格後、3年以上の実務経験を有する者
➢ 2級
・5年以上の実務経験を有する者
・4年以上の実務経験を有し、大学において検定職種に関する科目について20単位以上修得し卒業した者、または標準レベルのキャリアコンサルタント養成研修と同等以上の養成研修を受講し修了した者
・3年以上の実務経験を有し、大学院において検定職種に関する科目について8単位以上修得し修了した者、または標準レベルのキャリアコンサルタントである者


このように、より高い知識とスキル、そして実務経験が求められます。
近年の合格率は2級であれば20%程度で推移しています。一方、1級は合格率がまちまちで、4%台の年もあります。いずれにせよ、難関資格であることは間違いなさそうです。それだけの価値がある資格であるともいえるでしょう。

その他の資格について

キャリアコンサルティング技能士は、「指導レベル」「熟練レベル」であったのに対し、こちらの資格は「標準レベル」の資格になります。
・日本産業カウンセラー協会キャリア・コンサルタント試験
・日本キャリア開発協会CDA資格認定試験
・キャリアカウンセリング協会GCDF-Japan試験

総括

人材業界の営業ときくと、あまり良くないイメージをお持ちの方も多いと思います。
事実、楽な仕事ではありませんし、やりがいを見出せず職を離れてしまう人も一定数います。
しかし、コツをおさえて効率的にやれば、世間で持たれているイメージほどキツい仕事ではなく、むしろやりがいを見出せて楽しい仕事になるのではないでしょうか。

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