【営業マンに頼らない仕組みづくり!】MAを導入する際に抑えておくべきポイントをご紹介!

新型コロナウイルスに罹患された方、体調を崩されている方、影響を受けられている方へ、謹んでお見舞い申し上げます。船井総合研究所、人材ビジネス支援部です。コロナの影響で新規受注が増えず、契約数は減少続きで売上がが落ち込んでいる、という企業様もいらっしゃるのではないでしょうか?対策として各種マーケティング施策を実施してもなかなか反響が得られず、結局労働集約的な施策で何とか受注にこぎつけるという事も多いと思います。そんな中、今流行りとなっているマーケティングオートメーションを導入して成功している企業様がいらっしゃいますので、本コラムでは成功のために押さえておくべきポイントをご紹介いたします。

 

 

今流行りのマーケティングオートメーションって?

 

新規案件の創出、生産性の向上、トラブル防止など、様々な目的でマーケティングオートメーション(MA)を導入する企業が増えています。

 

MAとは、一言で言うと「マーケティング活動を一部自動化し、見込み顧客を育成するツール」です。

(詳しくはこちらをご覧ください:https://www.jinzai-business.com/441

 

MAを導入することにより、

① 見込み顧客内でスコアリングの実施

② スコアや顧客属性ごとに適切なマーケティング活動の実施

③ 顧客の受注見込みが高くなった段階で商談の実施

④ レポーティング機能により新規獲得の戦略策定

等ができることになります。

 

このような機能を有効活用することでマーケティング活動をより効率体なものとし、最終的な売上増大に繋げることができるのです。

 

 

マーケティングの自動化を行うメリット

 

MAによるメリットは数多くあります。

その中でも特筆すべきは、商談営業の無駄を削減できることにあるでしょう。

 

ナーチャリング時にはメールマガジンやサイトコラムの閲覧履歴、資料のダウンロード履歴などの情報から各顧客に適切なタイミングで新しいコンテンツを提供できます。

また、その行動一つ一つをスコアリングし、一定のスコア以上になった顧客をホットリードとして営業担当に通知、営業担当は顧客のログインデータ等を活用して商談に赴けるので、受注率も向上します。

 

管理しているツールが一元化されることでマーケティング担当と営業担当の間での齟齬等もなくなり、無駄のない営業活動ができるようになります。

 

 

MA導入の際に抑えておくべきポイント

 

そんなMAですが、導入前に注意しておくべき点が3点あります。

 

① 見込み顧客の獲得

ナーチャリングやスコアリングなどの機能を持つMAですが、そもそもリストがなければ意味がありません。

既存のリストであればMAツールに合わせた形でリスト化する必要がありますし、新規顧客の引き合いが欲しい場合はそのための導線設計を構築しなければいけません。

この見込み顧客の獲得がうまく進むかどうかが売上増大のためのセンターピンといっても過言ではないでしょう。

 

② シナリオ設計の構築

MAにおいて、顧客に対して何かしらのアクションを起こす場合はシナリオ設計に合わせた形でトリガーが引かれます。

つまり、物事のルートを形作るシナリオ設計が適切でないと、せっかく獲得したリードも反応してくれず、結果に繋がらないことになってしまいます。

 

③ 配信コンテンツの作成

リードを獲得しシナリオを設計したとしても、配信するコンテンツがなければ意味がありません。

メールマガジンでもサイトコラムでも何かしらのコンテンツがないことには顧客からすれば新情報が来ないわけですから、商談できるレベルのホットリードとはなりません。

泥臭い作業にはなりますが、常にコンテンツを作り続けなければいけないのです。

 

 

営業戦略を見直して安定した案件創出を

 

以上、MAを導入する際に押さえておくべきポイントをご紹介させていただきました。

 

食品卸業や製造加工業、その他販売業などで非常に導入が進んできているMAですが、どの業界においても活用方法によっては確実に売上増大に繋げることができるツールです。

とはいえ、その手法を見誤ると、費用と工数だけかかってしまい成果に繋がらないモノとなってしまいます。

 

無駄のない営業活動ができるよう、しっかりと導線設計、シナリオ設計、営業担当との連携体制を構築してこそ、安定した案件創出に繋がります。

改めてお伝えしますが、重要なことは

① 見込み顧客の獲得

② シナリオ設計の構築

③ 配信コンテンツの作成

をしっかりと行う事です。

 

今後の企業の営業活動において、生産性の向上や工数削減は間違いなく今以上に重要視すべき課題です。

今まで属人的な業務となっていた部分をいかに自動化させ売上を増やしていくかという視点で、ぜひマーケティング活動も再構築していただければと思います。

 

<コラムに関するお問合せ・ご相談はこちらから>

https://funaisoken.ne.jp/jinzai-business/inquiry.html

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