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新型コロナウイルスに罹患された方、体調を崩されている方、影響を受けられている方へ、謹んでお見舞いを申し上げます。コロナにより、新規受注するための営業活動がうまくいかないという人材派遣・人材紹介会社を経営する方に、営業効率が上がる、商談獲得をオンライン化する方法をお伝えします。コロナ禍で人の動きが制限される状況下では、新規の案件をオンライン上で創出する仕組みが不可欠です。本コラムを読めば、コロナ禍でも、有望な案件を効率よく、オンライン上で獲得し、業績を向上させる方法がわかります。
コロナが与えた営業環境への影響
新型コロナ影響を受け、産業におけるオンライン化が加速しています。
オンライン化の一環として、様々なシステムを導入して業務を効率化させたり、WEB会議システムの導入でテレワークの環境やオンラインでの商談を進める準備をしたりする企業様がたくさんいらっしゃるかと思います。
しかし、新規の案件を創出する手段のオンライン化はまだできていない会社が多いのはないでしょうか。
従来の案件の創出方法としては、展示会など、リアルでの接点が主でした。
しかし、コロナの影響により、展示会などのリアル接点での営業活動が制限されてしまいました。
顧客との接点がリアルでの領域のみだった業態は転換を求められています。
現在、世界の製薬会社がワクチンを開発中ですが、治験がストップしてしまったり、そもそもワクチンによって体内に作られる抗体が数か月しか持たない可能性があるなど、収束の時期は不透明なままです。
そのため、これからも人の移動が制限される状況は続くと考えられます。
このようなリアルでの接点が制限される中で売上を上げていくためには、いかにオンライン上で案件を創出する仕組みを構築するかということが今後の経営を大きく左右します。
そこで注目されているのがマーケティングオートメーションです。
商談獲得をオンライン化？マーケティングオートメーションとは
近年、営業活動を効率化するための手法として、マーケティングオートメーションが注目を集めています。
マーケティングオートメーションとは、メールを自動で配信し、見込み顧客を育成し、受注確率の高い商談を創出するツールやソフトウェアのことを指します。
マーケティングオートメーションツールは、顧客リストにいる個人の行動のモニタリングし、ニーズの察知、コンテンツの配信、スコアリングを自動で行います。
顧客リストにいる見込み顧客のオンライン上の行動をモニタリングして、それぞれの見込み顧客のニーズを察知します。
個々の見込み顧客のニーズに合ったコンテンツをメールで送ることによって、その顧客を受注確度の高い顧客へと育て上げていきます。
その育成の過程で、顧客を点数化し、一定の点数を超えたら、ここで初めて営業部隊が営業をかけていくことになります。
実際にこのマーケティングオートメーションを導入した企業で、利益が16.5ポイントアップした事例や新規開拓を推進し、売上を2倍にした事例などがあります。
このように、マーケティングオートメーションは、新規顧客開拓を効率的に行うことで、売上、利益アップを見込める優れた営業手法です。
マーケティングオートメーションのポイント
マーケティングオートメーションのポイントは、ナーチャリングとスコアリングです。
ナーチャリングとは、潜在顧客を受注見込みのある顧客へと育て上げていく事です。
スコアリングとは、オンライン上での顧客の行動から、どれだけ商談につながりそうか点数化し、可視化することです。
従来型営業とマーケティングオートメーションには、重要な大きな違いがあります。
その違いとは、売り手主導か買い手主導かの違いがあります。
従来型営業は、新規開拓をしていました。1対多のマーケティングです。
売り手である企業主導で営業をかけるため、展示会の後日、名刺のリストから電話をかけたり、飛び込み営業、コールドコールなど、一様に潜在顧客へアプローチすることになります。
これでは、「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」状態であり、あまり効率が良いとは言えません。
一方で、マーケティングオートメーションは、買い手主導です。
こちらから1対多に同様のものを提示するのではなく、1対1で個々の見込み顧客が求めているものを提示します。
マーケティングオートメーションでは、顧客のニーズを察知し、それぞれの顧客のニーズに合わせた情報を提供していくことで、顧客に芽生えたニーズを育て上げていきます。（⇒ナーチャリング）
そして、それぞれの顧客がどれくらい商談に近づいているかを可視化します。（⇒スコアリング）
ナーチャリングとスコアリングによって、しっかりと狙いを定めて弾を撃つことができるのです。
買い手の情報収集もメールやネットなどに移行しています。
そのネット上の行動には何かしらの目的（ニーズ）があります。
潜在顧客の行動から、自社に関係しそうなニーズを吸い上げ、育成し、商談へとつなげることが、マーケティングオートメーションによって可能になるのです。
そのため、受注率の高い見込み顧客に効率的にアプローチすることが可能になるため、成果につながりやすくなります。
この顧客主導のマーケティングを実現する、ナーチャリングとスコアリングがマーケティングオートメーションにおいては非常に重要な機能となっています。
マーケティングオートメーションのメリット
マーケティングオートメーションを導入することのメリットは、受注率アップとマーケティング投資対効果の最適化です。
受注率アップ
これまでお伝えしてきたように、マーケティングオートメーションは、見込み顧客のニーズに合った情報を提供し、商談へつながるように見込み顧客を育成していきます。
つまり、いざ商談となったときの相手は、非常に受注見込みの高いことになるので、おのずと受注率は上がります。
マーケティング投資対効果の最適化
従来は、展示会などで獲得した名刺リストに一斉にテレアポをかけたりしていました。
しかし、一般的に、獲得した顧客リストのうち、今すぐ購入を検討する「今すぐ客」は15％しかいないと言われています。
リストの20%は、競合他社などであり、受注は見込めないリストです。
残りの65％は購入の見込みはあるが、まだ購入を検討する段階ではなく、興味やニーズを育成していく必要のある顧客です。
そして、従来の営業は1対多のマーケティングであるため、15％のみしか獲得できず、見込みのある65％を追い続けるということをしてきませんでした。
マーケティングオートメーションは、まさに獲得したリードのうち、「そのうち客」である65％を商談へとつなげていくために見込み顧客を育成します。
コストをかけて獲得した見込み顧客を適切に管理し、商談へとつなげ、効率よく営業活動を進めることで、投資対効果が改善されます。
マーケティングオートメーションの成果を最大化するポイント
マーケティングオートメーションは、導入することにより、マーケティング活動を大きく飛躍させる可能性を持っています。
しかし、導入しさえすれば良いというわけではありません。マーケティングオートメーションの可能性を最大限引き出すには、いくつかポイントがあります。
自社の強みの把握
マーケティングオートメーションは、顧客主導のマーケティング活動だとお伝えしました。
つまり、顧客に発生したニーズに応えられる解決策を用意しておく必要があります。
「自社は、顧客のどのような悩みを解決することに強みを持っているのか」ということをしっかりと把握し、その強みを訴求する必要があります。
マーケティングオートメーションは、見込み顧客のニーズを育てますが、見込み顧客のどのようなニーズにアプローチしていくかを考える際に、自社の強みは非常に重要になります。
顧客購買行動の把握
顧客主導のマーケティングのため、顧客がどういう流れで購入に至るのか知っておく必要があります。
顧客のニーズを満たし、育てていくために、それぞれの見込み顧客が、いま購買プロセスのどのフェーズで、どのようなニーズを持っているのかを把握し、適切な情報を準備しておく必要があります。
顧客リストの獲得
マーケティングオートメーションは、メルマガを利用し情報提供することで、見込み顧客のニーズを育てていきます。
そのため、メルマガに登録されていないと情報を提供できず、見込み顧客を育てることができません。
マーケティングオートメーションの最大限活用するには、ウェブサイトからの資料請求や、セミナーの開催などで、顧客リストの獲得の仕組みを
構築することが重要になります。
まとめ
いまは、コロナの収束が見えない、Withコロナの時代です。
人と直接会わずに、オンライン上でいかに有望な案件を創出するかが、人との接触が制限されるWithコロナの時代では非常に重要です。
マーケティングオートメーションは、ポイントを押さえれば、とても有効な解決策になります。
これからの時代を生き抜くために、ぜひ取り組んでみてはいかがでしょうか。
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