【コーポレートマーケティング】年間4億円を稼ぐ営業部署に頼らない組織構築と運営

マーケティングの成果アップから最近話題のCSR/ESG/SDGs経営の促進まで、コーポレート・マーケティング室構築がもたらす影響・メリットを、船井総研全社表彰:デジタル推進賞を受賞したコンサルタントが詳細にお伝えします。

 

 

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コーポレート・マーケティング組織構築の背景概略:オンライン営業の普及

 

新型コロナウイルスの感染拡大(パンデミック)の影響で、「非対面・非接触」のオンライン営業手法が定着しつつあります。

 

その中で様々な制限により、新規顧客の開拓や営業・受注が上手くいかずお悩みの企業、「対面・接触」型の営業に切り替える(=戻す)企業が増えていることも事実です。

 

その他にも様々ございますが、詳細は次の章から順次解説していきます。

 

まずはコーポレート・マーケティング組織機能の概略についてです。

 

 

コーポレート・マーケティング組織とは?日本企業で構築が加速中!

 

コーポレート・マーケティング組織とは、自社のマーケティング(アナログ・デジタル問わず)や、広報・PR機能、新規の見込み顧客(=リード)獲得増加に向けた施策の推進、株主向けのIR報告(上場企業の場合)、最近話題の「CSR/ESG/SDGs経営」の促進、そして各事業部署別のマーケティング手法を統括する、いわば「司令塔的な役割」を果たす組織機能のことをいいます。

 

コロナ禍で「非対面・非接触」のオンライン営業が定着し、顧客接点創出の重要性が増す中、今コーポレート・マーケティング機能の強化を図る企業が増えています。

 

またコーポレート・マーケティング組織機能の設置の仕方としましては、下図が考えられます。

 

【出典】船井総合研究所ソリューション開発グループにて作成

 

 

図の通り、会社経営陣または統括本部の直下に設置する組織機能であり、まさに経営陣の右腕、各本部・各事業部の予算実績・受注の底上げを推進する組織として、重宝すると考えられます。

 

似たような意味の言葉に「インサイドセールス」がございますが、それとの違いはどこにあるのでしょうか?

 

下記にてインサイドセールスとの違いや既存のインサイドセールス体制で日本企業に生じている弊害について、解説したいと思います。

 

 

「インサイドセールス」との違いとは?既存体制の弊害とは?

 

「インサイドセールス」と一口に申しましても、その定義は色々あるかと思いますが、インサイドセールスとは一般的に、1件でも多くの申込や資料請求、購買(=コンバージョン)に結び付けるために、ある程度の組織内部で導線・体制を構築することをいいます。

 

具体的な施策としては、GoogleやFacebook、Instagramといった「Web・SNS広告」、自社ホームページ(HP)の更新、提供商品・ソリューション情報に特化した「ソリューションサイト」、直接情報を届ける「メールマガジン(メルマガ)」、各種SNS運用、ダイレクトメール(DM)等が当てはまるでしょう。

 

ただ筆者の経験上、この「インサイドセールス」は、たとえ「同じ会社内」であったとしても、

 

◆既存業務で忙しく、そもそものマーケティング手法や担当人員の数がバラバラ…

 

◆1件の新規リード獲得に費やすコスト(=CPA)の意識がバラバラ…

 

◆部署ごとにDXやデジタルマーケティングに精通する人材がいるorいないで、コンバージョンの獲得状況がバラバラ…

 

◆部署ごとに営業案件の母集団レベルや予算達成の度合いがバラバラ…

 

◆申請方法等、社内手続きの理解度が社員によってバラバラ…(どの社員・窓口に聞いたら良いか分からない…)

 

◆部長・マネージャーレベルの社員、現場社員の実行モチベーションのレベルが部署によってバラバラ…

 

といったように、正直申し上げて、よろしくない状況が「高頻度で」起こります。

 

つまり、部署ごとでインサイドセールスをしっかり取り組んでいるのか、あらゆる「バラバラ」を正す「司令塔」機能があるかどうかで、最終的に、かつ将来的に、業績や各部署の組織規模に大きな「落差」が生じてしまうのです。

 

それらを改善する、事業推進力を高めるために、コーポレート・マーケティング組織という司令塔機能は役立ちます。

 

次の章にて、マーケティング専門部署の立ち上げやマーケティングに長けた人材の採用・募集の動きについて言及したいと思います。

 

 

コーポレート・マーケティング:「専門部署の新設」や「専門人材の新規募集」の動きが加速!

 

最近では一般企業で、元々営業・現場担当だった社員が、社内マーケティングの担当になることや、担当部署の新設・異動、といったケースが増えてきています。

 

また各種人材募集・求人情報サイトを閲覧しましても、社内マーケティング、または自社マーケティングといった打ち出し方で、人材を募集しているケースが多々見られます。

 

かつ適任者が社内にいない場合、社外から専門人材を募集し、採用・招聘に注力しているケースも、求人・労働市場の観点から増加傾向です。

 

しかし、いずれのケースにおきましても、下記のようなお悩みをお持ちの方・会社様が多くいらっしゃることが現実のようです。

 

◆現場営業と違い、マーケティングノウハウの蓄積が無くて上手くいかない…(もしくは手探り状態…)

 

◆そもそもDX人材や専門人材の応募が来ない…

 

◆たとえ招聘・内定を出せたとしても、想定の約1.25~1.5倍高い年収金額を提示しないと辞退されてしまう…

 

上記の事象が頻発しており、多くのお悩みを抱えている企業も多いようです。

 

「コーポレート・マーケティング室」という機能が果たす役割は、単なる「インサイドセールスの延長」ではなく、ある意味「組織変革・再編」、または「業績拡大に向けた“経営陣の右腕機能”の構築」なのです。

 

このようなマーケティングに長けた人材を採用するためには、自社内で活躍させるためにはどうすれば良いか、自社を選んでもらうためにはどうしたら良いかといった視点で、戦略を立てていくことが重要です。

 

次の章にて、コーポレート・マーケティング組織機能を構築することのメリットについて、考えていきたいと思います。

 

事業推進の要!コーポレート・マーケティング組織構築のメリット

 

コーポレート・マーケティング組織機能を構築することのメリットとしましては、下記5点が挙げられます。

 

◆事業部署ごとの様々な「バラバラ」を正す!

 

◆PDCAサイクルを高速で回し、データ・ドリブン経営を推進できる!

 

◆コーポレート・マーケティング組織機能構築から、外部投資を呼び込む時流適応経営への足掛かりに!

 

◆企業全体のトランスフォーメーションを推し進められる!

 

◆専任化・分業化を推進し、社員1人あたりの業務負担を軽減!働き方改革と業績アップの同時並行!

 

上記は企業規模や売上規模が大きくなっていくにつれて、深く考えていかねばならないポイントであると思います。

 

また中長期的な視点でモチベーションを高く維持しつつ取り組むことによって、下図のような企業経営の青写真を描くことも可能になります。

 

【出典】船井総合研究所ソリューション開発グループにて作成

 

 

企業内の売上や業績を最大化させつつ、売上には直結しにくい課題(CSR=企業の社会的責任/ESG=環境・社会・ガバナンス/SDGs=持続可能な開発目標といった各種体制の整備など)にも着手していくことにより、企業成長の後押しや、外部投資の呼び込みを推進していくことも、目指していくことができます。

 

コーポレート・マーケティング組織機能は、企業経営の幅を拡大させていくことができるのです。

 

 

まとめ・無料ダウンロードレポートのご案内

 

ここまでコーポレート・マーケティング組織機能について、解説をしてきましたが、いかがでしたでしょうか?

 

社内の営業案件数の増加施策や、DX人材の育成施策で苦労されている企業様・経営者様・幹部様、

 

インサイドセールスの様々な「バラバラ」を解決されたい企業様・経営者様・幹部様、

 

現状の営業利益が1~5億円程度あり、将来的なIPO(=新規株式公開)を見据えて、営業案件数や業績の更なる拡大を図っていきたいとお考えの企業様・経営者様・幹部様、

 

いずれかに当てはまる企業様・経営者様・幹部様は、特にこの機会にぜひ無料レポートのダウンロード、及び無料個別相談のお申し込みをご検討くださいませ。

 

オンライン営業やインサイドセールスの基礎から学び直しつつ、コーポレート・マーケティング組織機能の構築法から、多くの成功事例の一覧、そして中長期的な「企業価値向上」に向けた動きまで幅広く網羅した内容を、船井総研ソリューション開発グループが分かりやすく20ページに凝縮させました。

 

 

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私はこれまでに、

 

◆デジタルマーケティング業務・支援
◆営業・マーケティング面のDX推進体制の構築支援
◆若手社員のDX人材育成支援
◆コーポレート・マーケティング室機能との橋渡し業務

 

を中心に行ってきています。

 

月間平均約200件の見込み客・問い合わせの獲得や、部署年間予算規模にして昨対約143%、Web経由受注年間実績にして昨対約256%を実現できた年もございます。

 

今回は、「①組織構築 ⇒ ②人材育成 ⇒ ③内製化」の各フェーズに落とし込み、コーポレート・マーケティング室機能・組織構築に関するお話をさせていただきます。

 

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【執筆者】

株式会社 船井総合研究所 DX支援本部 人材・ものづくり支援部

ソリューション開発グループ コンサルタント 今西 雄也

 

【執筆者プロフィール】

一橋大学大学院経済学研究科修士課程を修了後、2015年新卒で船井総研入社。当初はフードビジネス支援部に所属し、食品・給食会社のBtoBマーケティング・Web集客のコンサルティングに従事し、船井上海のプロジェクト等にも参画。その傍ら、船井総研屈指のセールス・ライティングやデジタルマーケティング、データ分析のスキルで、社内トップクラスの受注実績1億円超えのWebサイト構築に成功。2019年当時人材ビジネス支援部部長(現:DX支援本部副本部長)の山根よりその手腕を買われ、人材ビジネス支援部へ移籍。実績で2~60位の部署・サイトに大差を付けて、2020年1月、令和初:船井総研「デジタル推進賞」を代表受賞。部署内外で成果の出るデジタルマーケティングやオンライン営業を積極的に支援・発信する、影響力の高いコンサルタントである。

 

 

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