いつもありがとうございます。船井総研人材ビジネス支援部です。
この記事をご覧になっている皆様の中には
「コロナ禍で外回り営業に行きづらい」
「 DM による案件獲得は費用と工数がかかる」
というお悩みをお持ち の方もいらっしゃるのではないでしょうか 。
実は、社内で、かつ PC 上で完結する 商談 獲得の方法があります。
その方法がメールマーケティング になります。
2020年以降 新型コロナウイルスが 世界中で猛威を振るい、 世界中の企業で 「非対面・非接触」
の営業体制の構築、いわゆる営業面 DX （デジタルトランスフォーメーション）の推進がなされ
ています 。 その営業面のDX の一部 を担う メールマーケティングは、商談化する前の顧客に対し
て オンラインでアプローチすることができ 、商談に繋げられる重要な手法として注目を集めて
います。
当記事では、メールマーケティングの概要やメリット 、 メールマーケティングを実施する上でおすすめのツール についてご紹介いたします。
最後までご覧になっていただいた上で、参考にしていただけますと幸いです。
1.メールマーケティングとは？
メールマーケティングとは、先述の通りメール 配信 を通じて お客様とコミュニケーションを図り、
商品の購入や商談開始へと繋げるマーケティングの手法全体を指します。
連絡先は入手しているが商談化する前という状態のいわゆる 「見込み客」のアドレスへメール
を 配信し、おすすめの商品や最新のイベント情報を知ってもらう ことで、 購買 やサービス利用
に対する意欲を高めていきます。
メールマーケティングでは具体的に以下のようなお客様（見込み客）に向けてメールを配信し
ていくこととなります。
✓ 過去に名刺はいただいたが、実際の商談に繋がっていないお客様
✓ 自社Web サイトから会員登録や資料ダウンロード等をしていただいたお客様
✓ 過去に一度受注になったが再度取引できる可能性があるお客様
以上のようなお客様に繰り返しメールを配信し、徐々に自社への興味度合いを高めていくこと
で、商談に繋げるという流れになります。
メールマーケティングの役割を図で表すと以下の通りになります。
図1：顧客名簿獲得から受注までの流れとメールマーケティングの立ち位置
ここまでの内容をご覧になった方の中には
「見込み客にメールを配信するだけなら、今までのメールツールでいいのでは？」
「一斉配信のメーリングリストで十分なのでは？」
と感じた方もいらっしゃるのではないでしょうか。
確かにただメール配信するだけであれば普段お使いのツールで十分です。
しかし、見込み客と一言で言っても各見込み客によって商談化までの温度感は異なります。
見込み客の中でも商談一歩手前の見込み客もいれば、先日初めてリストに登録されたような
新しい見込み客もいます。新規見込み客には自社の大まかな紹介、商談一歩手前の見込み
客には割引や補助金等の購入を躊躇う要素の排除と、見込み客の状態に合わせて配信内
容を適切に変える必要があります。
メールマーケティングでは、後述するメールマーケティングツールを用いて、 異なる温度感 の
顧客それぞれに対し送るメール の種類 を変えることで ニーズを訴求 することができます。
メールの種類の一例としては皆様もご存知の 最新情報 など を一斉配信するメルマガや、 特定
の行動（会員登録や資料請求）をした人に 数日おきに 段階を踏んでメールを配信する
ステップメール 、 配信したメールに対する行動（例： メール開封の有無 により配信するメールを変え
る セグメントメール ）などがございます。
見込み客の温度感に応じて、適切な内容のメールを配信でき、受注まで温度感を徐々に上げていくことができ 、
商談に繋げられると いうのがメールマーケティングの最大の特徴 になります 。
参考：なぜ、 令和の 時代にメール を用いるのか
現代ではSNS やチャットツールなど様々なコミュニケーションツールが発達していますが、な
ぜ現代であえてメールを用いてマーケティング活動を行うのでしょうか。
それは、まだメールがコミュニケーションの中心として用いられているからです。
図2 【令和元年度】（平日）インターネットの利用項目別の平均利用時間
出典：総務省
「情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査」 令和元年度
https://www.soumu.go.jp/main_content/000708015.pdf
図2 は、年代別のインターネットの各利用項目の平均利用時間を表していますが、 30 代以上
の各年代で「メールを読む・書く」に用いる時間が多いことが分かります。働き世代にとっては
コミュニケーションの主流は未だにメールなのが分かります。
更にビジネスにおいて社内コミュニケーションは社内チャットツール等の普及が進んでいます
が、社外とのコミュニケーションはメールが中心となっているのが事実のため、
メールによるマーケティング活動は有効であると言えるでしょう。
2.メールマーケティングのメリット
「見込み客」を商談化させるためにメールを配信することがメールマーケティングであると述べ
ましたが、 見込み客へのアプローチ方法はメールマーケティング以外にも存在します。
例えば
✓外回り営業（又は 飛び込み営業）
✓DM （ダイレクトメッセージ）送付
✓セミナーを用いた集客
といった手法が挙げられます。
それでは、これらの手法と比較した時のメールマーケティングのメリットについてご紹介いたします。
1. DM と比較し費用 が 抑えられる
DMを印刷し、送付しようとした場合、以下のような費用が発生します。
✓DM の印刷代
✓DM の送料（切手代）
✓DM デザインを外注する場合は外注費用
一方で、メールマーケティングを実施する場合は以下の費用が発生します。
✓メール配信ツールの導入費用
✓メール作成者の人件費
DMを多く印刷し、発送しようとすると、枚数に応じて印刷代や送料が増加してしまいます。
一方でメールマーケティングであればメール配信ツールさえ導入していれば何件メールを送る
場合でも一定金額で済む場合もあるため、（※1 ）ツールや配信件数によっては 1 か月あたり数
千円程度で済ませることもできます。
※1 ：メール配信ツールによっては配信回数、配信アドレス数によって別途追加課金が必要な
場合もございます。
2. 外回り不要で見込み客にアプローチできる
営業担当が外回り営業を行わなくても、見込み客にアプローチすることが可能となります。
外回り営業を行う場合は移動時間や打ち合わせ時間を考えると 1 日に訪問できる見込み客の
数に限界があります。
しかしメールマーケティングであれば社内にいながら一度に多くの顧客にメールを送ることができるため、
短時間に多くの見込み客にアプローチすることができます。
3. 効果測定が容易に行える効果測定が容易に行える
メールマーケティングでは、配信したメールに関して容易に分析することができ、次回の配信の参考にすることができます。
後述するマーケティングオートメーション（ MA ）ツールであれば開封率やメール内の URL のクリック率を確認することができ、次回のメール配信までに改善の為に行うべき行動が確認できます。
紙の DM や外回り営業ではこれらのようなことが分析しづらいため、メールマーケティングはおすすめであると言えます。
3.メールマーケティングにおすすめのツール
これまでメールマーケティングの特徴に関してご紹介させていただきましたが、普段使っているメールツール でこれらを実現しようとするのは困難です。 通常のメールツールでは到達状況等は分かるかもしれませんが 開封率の確認や、 URL のクリック状況を分析することは 難しいでしょう。
今回は、メールマーケティングにおすすめのツールを2 種類ご紹介いたします。
1. マーケティングオートメーション（ MA ）ツール
今回最もおすすめするツールになります。
マーケティングオートメーションMA とは 上記で紹介した 見込み客の育成や新規 商談 の獲得
などの 一連の マーケティング活動を 自動化 することを指します。
これらのツールではトラッキング機能 （※2）を用いてメール内 URL の クリック率だけでなく、
その後の ページ閲覧や問合せ／資料請求などのゴールまで一貫して解析ができ ます。
またメールだけでなくショートメール や SNS に関する マーケティングオートメーション が可能な機能を
備えた ツールが多いです。
※2 ：トラッキング機能
Cookieというツールを用いてサイトに訪れたユーザーを追跡し、ページ遷移状況や離脱したページ等を記録できる機能を指す。
いいこと尽くしに聞こえる マーケティングオートメーション MA ツールですが、 多機能な分導入
費用もややかか ります。 またツールによっては様々な設定を施す必要があるツールもあるため、運用開始に時間がかかる場合もあります。
メールだけで十分という方には以下のツールをお勧めしております。
2. メール配信ツール
上記のマーケティングオートメーション(MA) ツール の 機能の中で メール配信、開封率やクリック率分析に特化したツールです。
メール特化の分、機能がシンプルであり低コストで済みます。
更に設定項目も多くないので早期の 運用開始が可能です。
しかしサイト流入後の アクセス解析等は不可能なものが多 く、詳細なデータが取得しづらい のが特徴です。
ここま で で 2 種類のメールマーケティングのツールをご紹介いたしましたが、まとめると
✓マーケティングオートメーション (MA )ツール
メルマガ経由のサイト流入等、詳細なデータやあらゆる機能が欲しい方向け
✓メール配信ツール
単純にメール配信機能のみ欲しい、 又は早期に メールマーケティングを開始したい方向け
という棲み分けになります。
4.まとめ
船井総研では
・ソリューションサイト（お役立ち情報サイト）の作成を通し、潜在顧客の発見
・メルマガによる、商談につなげるための見込み顧客の育成
・デジタルツールによる顧客、営業の管理を通した顧客のLTVの向上
を強みにしており、サイトの立ち上げから見込み顧客を商談につなげるプロセスをサポートいたします。
集客ついての困りごとがあれば１社様１担当者様１回限定で無料個別相談をいたします。
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