いつもありがとうございます。船井総研人材ビジネスグループです。
安定的に企業の利益を出し続けるためには受注につながりやすいリードを獲得し続けることが必要になります。
皆様の企業ではリードを獲得し続け、効率的に受注につなげる仕組み作りはできておりますでしょうか？
本記事では、顧客との接点を確保するリードジェネレーションに関して解説いたします。
1.リードジェネレーションとは？
具体的なリード獲得の手法のお話に入る前にリードジェネレーションが何なのか基本的な意味を確認できればと思います。
図1リードのフェーズ
リードジェネレーションとはマーケティング活動により、見込み顧客を獲得するためのプロセスを指します。
似ている言葉にリードナーチャリングがありますが、ナーチャリングは育成を意味しているため、獲得した見込み顧客にアプローチをすることで自社の利益につなげることを指しています。
リードジェネレーションの施策で安定的に見込み客の情報を確保しつつ、リードジェネレーションの施策でLTVを最大化させることが、利益を上げ続けるためには必要だと言えます。
2.リードジェネレーションの手法
それでは、実際にどのような施策を打てばよいのかをご紹介いたします。
長期のスパンで見たときに効果が出るものや、すぐに効果が出るものなど施策は様々ですので、自社に合う施策が何かを見極めましょう。
①コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは自社のサイトやブログで主に潜在的な顧客に向けてお役立ち情報を配信することで自社との信頼関係を構築し、リードを獲得する手法を指します。
「今すぐ客」をターゲットととする集客の手法とは異なり、お役立ち情報の配信で接点を持ち、そこから段階的にユーザーのニーズを育成していきます。
そのため、長期的なスパンで効果が出てくる施策であると言えます。
②セミナーの開催
自社のセミナーを開催し、来場者のアンケートの記入情報からリードを得ることができます。
顧客の役に立つ情報を発信するセミナーで集客をする、自社の商品紹介を中心にして案件化のしやすいリードを獲得するなど、セミナーの開催方法により狙うリードも異なります。
昨今ではウェブでのセミナー開催をする企業も増えており、主催者と参加者がどこにいてもセミナーに参加する形式で行われています。
また、ウェブ上で開催したセミナーを録画し、配信することにより、労力をかけることなく何度も集客をすることもできます。
③web広告
リードジェネレーションの3つ目の方法としてweb広告が挙げられます。
web広告により、リードジェネレーションをするメリットは大きく3つに分けることができます。
まず1つ目は細かなターゲティングが可能であるということです。
詳細なペルソナ像を設計し、どこの、誰に、いつ広告を打つのかを決めればターゲティングにより効率的にリストを獲得することが可能です。
2つ目に短時間で効果を得ることが挙げられます。
広告を出稿したいと思った時にすぐに出稿できる上にキーワードを選定することにより顕在層へのアプローチが可能です。
自社の商品やサービスに興味を持ちそうな顧客がどのようなキーワードで検索をするか、どのようなコンテンツに興味を持つかなど的確に想像をすることができれば、短期間でリードを獲得することができます。
3つ目のメリットは少ない広告費からでも運用が可能であるという点です。
Web広告は広告費の合計額や単価の上限の設定が可能なため、予算に合わせて出稿できます。
広告がクリックされた際にのみ課金される形式や、期間を決めて掲載をするなど様々な方法があるので費用対効果の高い運用方法を見つけ出して運用をしましょう。
④DM
DMは昔からある集客の手法になりますが、メール、郵送、FAXなどで送る従来の方法から企業のホームページなどの問い合わせフォームを通じて営業をする方法もあります。
DMに流入をして欲しいサイトのQRコードなどを張り付けることでサイトへの遷移がスムーズになる上にDMの効果測定が可能になります。
3.リードジェネレーションで気を付けなくてはならない2つのポイント
リードジェネレーションにどのような施策があるのかを理解したところで施策を行う上でどのようなポイントに気を付ければ良いかについても解説できればと思います。
①リード獲得後の企業の利益と紐づける
リードジェネレーションにおいて施策のKPIがリードの獲得数であったとしても、リードにアプローチをした結果企業の利益につながらなくては意味がありません。
商談化、案件化、受注など営業のどのフェーズまで至ったのかを計測し、受注につながりやすいリードを確保するため、最適な施策を考えましょう。
安易に無料サービスやキャンペーンでの集客をしてしまいますと、購買意欲の低いリードばかりが集まってしまい、費用対効果が合わなくなってしまいます。
ターゲティングや見込める効果について考えながらリードの獲得施策を考えましょう。
②リードを獲得したチャネル・施策を明確にし、効果検証を行う
リードを獲得した際には全体の数値が上がったのか、下がったのかを見るだけでなく、サイトを運営している場合はユーザーが検索をしてサイトに入ってきているのか、広告を通じて入ってきているのかなど流入経路を明確にし、より効果的に次の施策を打てるようにする必要があります。
また、施策を同時並行で行っている場合にも施策ごとの問題点と改善策を明確にしてPDCAを回していく必要があります。
4.まとめ
良質なリストを確保できるかどうかはその後効率よく商談を設定し、受注ができるかに関わります。
サイトや広告でのリストの獲得が難しいと感じる方は是非下記からご相談ください。
船井総研では
・ソリューションサイト（お役立ち情報サイト）の作成を通し、潜在顧客の発見
・メルマガによる、商談につなげるための見込み顧客の育成
・デジタルツールによる顧客、営業の管理を通した顧客のLTVの向上
を強みにしており、サイトの立ち上げから見込み顧客を商談につなげるプロセスをサポートいたします。
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