「テレアポや広告などのプッシュ型の営業が上手くいかない」「直接お客さんと会う機会が減り、商談の成約率が低下している」とお悩みの経営者の方も多いのではないでしょうか？この記事では顧客が興味を持つ内容を配信し、潜在的な顧客に認識してもらうインバウンドマーケティングについて解説しています。
インバウンドマーケティング：はじめに
船井総研デジタルマーケティングコンサルティングチームです。
・テレアポや広告などのプッシュ型の営業が上手くいかない
・直接お客さんと会う機会が減り、商談の成約率が低下している
上記のことについてお悩みの経営者の方も多いかと思います。
インターネットが普及していなかった頃には、顧客は企業が配信している広告やイベントから情報を収集していましたが、現代においては、顧客は自身で問題を解決するために情報を取捨選択するようになりました。
最近では、ほとんどの顧客は企業からの情報を受動的に受け取るのではなく、インターネットで情報を入手し、自身でどの企業に依頼をするのかを比較・検討しています。
そのため、今後はプッシュ型の営業だけではなく、他のアプローチが求められているといえます。
まずはプッシュ型の営業であるアウトバウンドマーケティングと今後求められるインバウンドマーケティングの違いについて確認しましょう。
インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違いとは？
アウトバウンドマーケティングとはプッシュ型の営業のことを指し、広告やテレアポなどの強制的に情報を届ける方法です。
それに対してインバウンドマーケティングはサイトやSNSで顧客が興味を持つ内容を配信し、潜在的な顧客に認識してもらう手法を指します。
顧客の役に立つコンテンツやブログの配信することで、まずは顧客に認識をしてもらい、顧客の熱量に合わせたコミュニケーションを取り続けることで顧客を育成します。
そして最終的には、自社の商品やサービスを購入してもらうだけではなく、自社を他の企業にも推薦するプロモーターの役割も担ってもらいます。
インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違いを一言で説明すると、アウトバウンドマーケティングが受け手の意思と関係なく情報を発信するのに対して、インバウンドマーケティングは受け手の熱量や興味のある内容を配信します。
インターネットが普及するに従って、顧客が自身で情報を取得しようとする流れは強まっていきます。
顧客に合わせた施策は必要ですが、インバウンドマーケティングを実施するメリットについても見ていきましょう。
インバウンドマーケティングの3つのメリット
①顧客からの印象が良く、良好な関係構築が可能
インバウンドマーケティングを実施する一つ目のメリットは顧客からの印象が良く、良好な関係の構築が可能であるという点です。
自社でお役立ち情報を発信するオウンドメディアを作成した場合、役に立つ情報を受けとった顧客から感謝されます。
お役立ち情報を発信して信頼を得た顧客との接点は、営業のように、こちらからお願いをして構築した接点とは異なります。
こちらから営業をして関係構築をするのは、いくつものハードルがありますが、お役立ち情報を得たいと考えている潜在顧客は顧客にスムーズにステップアップさせることができます。
②費用対効果が高い
インバウンドマーケティングを実施する二つ目のメリットは費用対効果が高いという点にあります。
リスティング広告やSNSで配信した広告は一時的な効果は見込めるものの、常に広告を出し続なければ、継続的な成果を出すことができません。
結果的に潜在顧客の注目を集める続けるために莫大な費用が必要になります。
また、潜在顧客の目に触れたとしても強制的に見せられた広告は拒絶されやすいと言えるでしょう。
一方ブログやSNSで発信をする役に立つコンテンツは、潜在顧客に受け入れられやすいだけではなく、一度サイト上にアップロードしたコンテンツは永遠にインターネットに残り続けることになります。
顧客のニーズに応えるサイトやSNSアカウントの作成に成功すれば、何もしなくても顧客からのお問い合わせが来る仕組みを作ることができます。
③顧客のデータがとりやすい
今までのように新聞、雑誌へ広告を出し、訪問営業をする場合、顧客の詳細なニーズの取得は難しいと言えるでしょう。
広告や訪問営業の効果検証は売上と費用の相関関係を見ることでしか把握ができないためです。
一方、オウンドメディアなどのインバウンドマーケティング施策を実施した場合、顧客が自社のメディアに流入するため、分析ツールを用いることでアクセス者の属性やアクセスしたページ、購買の温度感など詳細に分析することが可能です。
潜在顧客への深い理解はスムーズに商談につなげ、LTVを向上させるために不可欠です。
インバウンドマーケティング：まとめ
インバウンドマーケティングについて理解できたところで具体的な施策として何をすればいいのか気になる方も多いかと思います。
基本的に潜在顧客が課題を直面し、解決方法を調べ、商品を購入するところまで寄り添うようにしてリードの育成を行います。
船井総研では
・ソリューションサイト（お役立ち情報サイト）の作成を通し、潜在顧客の発見
・メルマガによる、商談につなげるための見込み顧客の育成
・デジタルツールによる顧客、営業の管理を通した顧客のLTVの向上
を強みにしており、サイトの立ち上げから見込み顧客を商談につなげるプロセスをサポートいたします。
インバウンドマーケティングについての困りごとがあれば１社様１担当者様１回限定で無料個別相談をいたします。
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