【BtoB企業向け】営業・マーケティングDXを加速させるための仕組み・組織構築法

船井総研人材ビジネス支援部です。本コラム記事では、企業の成長・拡大に直結する営業・マーケティング面のDXを推し進めるために、必要不可欠な「成果が出る仕組み化」と「司令塔機能構築」の真意について、段階を踏んで解説しています。

 

 

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DXが進まない企業のよくあるお悩み・課題

皆さまもご存知の通り、新型コロナウイルス収束の目途が立たない中、オンライン上での営業活動が主流となってきています。しかし営業・マーケティング面のDX(デジタルトランスフォーメーション)が中々進まない企業に共通して聞こえてくることがあります。

 

「単にビデオツールを導入しただけ…」

「最近の流行りでマーケティングの自動化ツールやシステムを入れたけど、放置状態…」

「名簿が蓄積されていかない… 顧客へダイレクトに有用な情報を届けられていない…」

「営業からマーケティングに部署異動してきた社員が多く、そもそも反響を高めるノウハウがない…」

「デジタルツールを使いこなせるスキルや自信がない…」

 

経済産業省の発表で、日本企業の9割超が「DX未着手・不足」といわれている中、あらゆることが「放置状態」になっているケース、もしくは「放置」していたとしても、何かと上手く業務が回ってしまっているケースが多くあります。

 

他方最近のある調査報道では、「DXに(そもそも)関わりたくない…」との回答が全体の4割を超えるといったような事態も起きています。

 

営業・マーケティングDXの基盤は「Webマーケティング」から

 

よく言われることですが、DXは「システムを入れて終わり」ではありません。それを通して、企業業績の拡大や中長期的な成長へ結び付けるために、既存のモデルやビジネスプロセスを「変革」させられて、初めて「DX」と呼ぶのです。

 

特に企業の業績アップや成長に直結する営業・マーケティング面の場合は、まず「Webマーケティング」をしっかりと行えることが大切です。

 

自社のWebサイトの検索順位を上げること(=SEO対策:検索エンジン最適化)や、申込・資料請求・商談をいかに獲得できるか(=コンバージョンの獲得)が主な重要ポイントになります。

 

デジタルマーケティング:次のステップへ

 

その上で1ステップ進み「デジタルマーケティング」となります。

 

メールマガジンの配信で、顧客へダイレクトに有用な情報を届けること、人工知能(AI)を用いてターゲットを絞った各種Web・SNS広告の配信等が主に挙げられます。反響を「見える化」させるために、BIダッシュボードやデータベース化も必要でしょう。

 

営業・マーケティングDXへ:成果の更なる向上と基盤・体制構築

 

そして、そのもう1ステップ進んだところに「(営業・マーケティング面の)DX」があります。

 

マーケティング施策や名簿の蓄積を自動化させること(=マーケティング・オートメーション:MA)、SFA:営業管理システム、CRM:顧客関係管理等といったシステムの導入・運用等になります。

 

顧客1社1社に合った情報・商品・ソリューションの提供が可能になり、結果として自社のブランド価値の向上や、顧客が「またこれを活用したい!」と思っていただけるような営業活動ができるのです。(=ロイヤリティ:顧客が自社に対して持つ一種の忠誠心)

 

ここまでである程度は「DX」と言えるのかもしれませんが、進めていくと「属人性の壁」「事業部ごとの反響や成果の違い」がどうしても出てきますし、DXが進まない要因の1つでもあります。

 

コーポレートマーケティング室組織の新規立上げの重要性と効果

 

そこで必要なのは、マーケティングの「司令塔組織=“コーポレートマーケティング室”機能の構築」と、「マーケティングに強い人材育成の仕組み化」です。

 

私ども人材ビジネス支援部内で、最近の人材採用・人材募集の主要ポータルサイトに上がっている情報や動向を視てみますと、「マーケティング人材」と銘打った募集が目立ってくるようになりました。

 

また自部署や企業の外から「専門人材」として招聘してくるというケースも増えてきています。

 

そこで専門人材を採用・招聘できた場合、事業部ごとのマーケティング施策をある程度均一化させること、もしくは全社的に更に成果を伸ばしていく体制ができるようになります。

 

また「コーポレートマーケティング室」は、マーケティング施策や、それに必要な社内申請方法等に対する相談窓口機能も果たし、「誰に聞けば良いか分からない…」を無くせます。

 

かつこれまでマーケティング業務に一切関わったことが無い社員向けに、全社的な研修(=会場での集合研修・リモート研修両方)も実施できるようになります。スキルの「全社的な底上げ」に一役買うのです。

 

このような「仕組み化」や「司令塔組織の構築」で、自社の営業・マーケティング面のDXがようやく回り出す、もしくは更に強化されていくのです。

 

企業の業績アップや成長に直結させるためのヒントとしていただければ幸甚です。

 

まとめ:関連するセミナー情報

 

いかがでしたでしょうか?営業・マーケティング面のDXに苦戦しているという企業の経営者様やマーケティング業務の責任者の方向けに、「コーポレートマーケティング室新規立上げセミナー」を3月下旬~4月にオンライン上で開催予定でございます。

 

本コラムではお伝えし切れなかった部分や成功事例等を詳細にお伝えいたします。

 

この機会にぜひ下記詳細をご確認の上、Webセミナーへお申し込みくださいませ。

 

 

<詳細・お申込みはこちらから(特設ページへ)>

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/083821

 

<コーポレートマーケティング室新規立上げセミナー>

 

 

【開催日程】

2022年3月28日(月)

2022年4月6日(水)/7日(木)/15日(金)

※オンライン開催です。

※お時間は各日程13:00~15:00を予定しております。

 

 

【担当講師】

◆株式会社 船井総合研究所 人材ビジネス支援部

 部長/マネージング・ディレクター 西山 圭

◆株式会社 船井総合研究所 人材ビジネス支援部

 コンサルタント 今西 雄也

◆株式会社 船井総合研究所 人材ビジネス支援部

 コンサルタント 櫛谷 秀樹

 

 

<詳細・お申込みはこちらから(特設ページへ)>

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/083821

 

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