【士業事務所の人材紹介】 事業付加の手法と成功のポイントを徹底解説!

 
新型コロナウイルス感染症に罹患された方、体調を崩されている方、影響を受けられている方へ、謹んでお見舞いを申し上げます。
士業事務所のお客様からよく「顧問営業はほぼ無縁で、苦手意識からほとんど取り組めていない」、「他事務所との違いや自事務所の強みがはっきりせず、営業は断られてばかり」などのお声をいただきました。そのような課題を解決するために、おそらく顧客の開拓の新なモデルが必要でしょう。今回のコラムでは、士業事務所が業績を上げるための事業付加手法と成功のポイントをご紹介します。

 

 

1.士業事務所向けの事業付加の手法とは?!

早速ですが、上述の諸々の経営課題を解決できるのが、「人材紹介付加営業モデル」ということものです。
本題に入る前に、まず人材紹介のビジネスモデルを簡単に触れていきましょう。人材紹介(有料職業紹介)とは「職業紹介に関して手数料または報酬を受けて行う職業紹介事業をいいます(東京労働局)」。すなわち、仕事を探している人と採用したい会社を仲介するマッチングビジネスです。

人材紹介付加営業モデル

人材紹介ビジネスは、①本業の新規顧問開拓を推進する「営業商材」や②多角化経営としての新規事業として最適の選択肢の一つです。

2.なぜ人材紹介で士業事務所の業績が上がるのか?

なぜ人材紹介の事業付加は士業事務所の成長戦略として可能でしょうか。その理由は大きく2つあります。

①人材紹介は「ハイスペックビジネス」のため
・営業利益率30%以上可能な高収益性
人材紹介は手数料ビジネスであり、粗利率は100%だと言えます。紹介手数料は採用者の想定年収の20%~35%であり、高収益を実現することができます。
・単年成長122%!市場拡大中の成長産業
少子高齢化社会に伴う労働者数の減少を背景に、市場規模は5,418億円(前年比21.9%増)へと拡大しています(厚生労働省2018)。そして、国も「同一労働同一賃金」などの政策を打ち出して正規雇用を促進していますので、今後さらに拡大していくと予想されます。
・小資本で始められる簡便性
人材紹介は大がかりな整備は不要で、初期投資がほとんどかかりませんので、新規ビジネスとしては最適だと考えられます。ただし、人材紹介事業を行う場合、「有料職業紹介」の事業許可が必要ですのでご注意ください。
 
②人材紹介で士業事務所の売上因数のすべてが上がられるため
・新規顧客数UP
人材紹介はフロントエンド商品として営業アポが圧倒的に取りやすいです。そして、人材紹介は完全成果報酬ですので、契約するデメリットもほぼないでしょう。
・顧客単価UP
顧客価値が異なるため、「人材紹介+士業サービス」のセット販売は可能です。クロスセルによる顧客LTVを向上させることができます。
・顧客契約長期化
慢性的な人手不足により、継続的な購買(長期契約)が期待できます。それにより、顧客との関係を強化することもできます。

人材紹介付加の可能性
(人材紹介付加の可能性)
 

3.人材紹介の成功の3つのポイント

人材紹介ビジネス予備知識がなくて不安の経営者の方々は多いかもしれませんが、実は人材紹介は失敗せず始める方法があります。ポイントは主に3つあります。
①転職希望者の募集
求職者特に転職希望者の募集は人材紹介の基盤とも言えます。新型コロナの流行により、WebサイトやSNSの使用率が高くなるため、求人Webマーケティングの強化は重要のステップです。
②法人の開拓営業
第二ステップは法人、すなわち求人企業の開拓です。既存のクライアントはもちろん潜在のターゲットですが、新規クライアントの開拓営業も重要です。狙う業界や営業テレアポの仕方を工夫することが必要でしょう。
③人と企業のマッチング
人と企業のマッチングは最後ですが最重要です。成約できなければすべての苦労が水の泡になってしまいます。成約率を上げるための交渉術を把握することは必須です。

 

4.まとめ

人材紹介付加営業モデルは士業事務所にとって早くうまくいきやすく、相乗効果も高いものであり、事務所を育てる「次の一手」ともいえるでしょう。
そして、弊社が11月と12月に「士業事務所向け人材紹介ビジネス新規立ち上げWebセミナー」を開催し、士業事務所が業績を上げるための人材紹介付加営業の可能性と始め方についてご解説いたします。さらに、アフターコロナを勝ち抜く士業経営についてもご説明いたしますので、ぜひご参加ください!

こちらからお申し込みが可能です。

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/067682

 

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