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展示会ができず、営業案件や受注が中々増えないコロナ禍
将来に備えて今考えるべき「オンライン営業」のポイント
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※新型コロナウイルス感染症に罹患された方、体調を崩されている方、影響を受けられている方へ謹んでお見舞いを申し上げます。
2020年も最終第４四半期に入っておりますが、皆さまの会社の経営状況はいかがでしょうか？
企業にとって営業は売上に繋がる重要な活動ですが、新型コロナウイルスの影響によって展示会は軒並み中止、従来の対面での営業も難しくなっています。
◆「コロナの影響によって訪問営業ができない…」
◆「今まで集客を展示会に依存してきたのに、今年はどうしよう…」
◆「来年以降、売上数字に影響が出るのが心配…（実際売上が低下してしまっている…）」
◆「展示会に代わる効果的な集客手段・新規商談の創出手段はないものか…」
◆「正直今の状況では、３～５年後の自社の将来など見通せない…、とても不安…」
というようなご心配やご不安のお声を多数頂戴しております。
この厳しい状況下、かつ将来の「アフターコロナ」の時代の中で、中小企業が業績を今後「継続的に」伸ばしていくためには、従来の営業手法を根本から見直し、「オンライン」での営業体制を早い段階で構築していくことが重要となります。
今回は、オンライン営業を導入する手順やメリットを分かりやすく、詳細に解説をさせて頂きます。
少しでも貴社の営業活動や会社経営状況を上向かせることができれば幸甚です。
１．展示会から脱却するべき理由／脱却後に検討すべき営業手法
そもそも展示会の役割とは何でしょうか？
それは企業が商品の紹介を行い、興味を持った来場者を新規顧客として開拓することを主な目的としたイベントです。つまり、見込み客獲得のためのプロモーション活動です。
展示会で顧客情報を獲得し、電話・メール・DM・訪問等で継続的に接触を行うことで、見込み客に育て、商談へと繋げます。
ただ、展示会への出展コストに見合った営業活動やお客様フォローが十分にできていますでしょうか？
費用だけでなく、出展準備のために工数もかかっており、多大なコストをかけています。
では、展示会出展の目的は見込み客を獲得することとお伝えしましたが、展示会出展を活用できている企業は、どれくらいあるでしょうか。下の表は展示会出展にかかる費用の相場です。
（引用）「展示会産業概論」経済産業省
https://www.meti.go.jp/policy/mono_info_service/mono/creative/7.5syo.pdf
上記に示したコストとは裏腹に、展示会出展に慣れている会社ほど、過去の惰性でただ展示会出展を繰り返しているだけ、といったケースが少なくありません。またその他にも例えば、
・展示会のブースは広ければ広いほど有利だ
・展示会のブースは目立つ様に看板などを工夫しなければならない
・もっというと、ブースに足を止めてもらう様に、動画や動くものの展示が有効だ
といったお考えをお持ちの方は多くいらっしゃることと思います。
こうした今までの展示会の常識は、実は現在では全く役に立ちません。
展示会営業そのものを見直していく必要があるといえるでしょう。
２．実はムダだらけだった展示会出展と、その後のフォロー体制
なぜなら、せっかくの出展コストが無駄同然になってしまうことはもとより、ネットやデジタルが十分に普及している現在、「展示会に来てから訪問するべきブースを探そう」といった暇なバイヤーなど、今どき皆無だからです。
バイヤーは展示会に来る前に自らネットで調べて、どこのブースに行くか事前に決めてから展示会にやってきます。
従って、実は展示会のブースそのものに力を入れるよりも、展示会以前にバイヤーが見るであろうインターネット対策、もっといえば自社Webサイトの対策にもっと力を入れるべきなのです。
展示会がスタートした時点で、実は９割のプロセスが終わっています。
更に申し上げますと、展示会が終わった後のフォローも、多くの会社で散々たるものがあります。
展示会が終わった段階での終礼などでは、
「名刺を〇件獲得しました！」
「引合いも〇件獲得しました！ぜひ受注につなげたいと思います！」
と、威勢が良いのですが、その後時間が経つと結局のところ受注したのかどうかよくわからず、営業がフォローの御礼メールを入れて終わり、といった“お寒い”フォローしかできていないケースも多々あるのが現実となっています。
さらに展示会で獲得した名刺もその後活用できていない・・・。
つまりコロナ以前の問題として、そもそも今までの展示会営業そのものの見直しが、実は必要なのではないでしょうか。
３．展示会よりもずっと費用対効果の高い「デジタル集客＋オンライン営業」を導入しましょう！
そこで船井総合研究所でご提案したいのは「デジタル集客」と「オンライン営業」の導入です。
【オンライン営業とは？】
（１）展示会よりも費用対効果の高いデジタル集客が可能！
（２）マーケティング・オートメーションにより営業が訪問しなくても顧客に効果的にＰＲを継続できる！
（３）ニーズのある顧客をピンポイントにて、リモート商談システムでフォローを行う！
例えば展示会に１回出展するコストを考えると、複数のソリューションサイトを立ち上げることができるはずです。
ここでいう「ソリューションサイト」とは、Web上にて見込み顧客を獲得するためのサイトであり、自社の商品やサービスの詳細説明・紹介を主に掲載。見込み顧客に課題解決のご提案をするサイトを指します。
ソリューションサイトはうまくつくれば、普通の会社案内サイトと比較して５～10倍以上の引合い獲得が可能になります。
そして今の時代、各業界の業界誌やメディア等が、ターゲティングメールといったデジタル集客サービスを提供しているケースが多々あります。
例えば他社の経済誌、業界誌もデジタル媒体を有しており、前述のターゲティングメール、あるいはバナー設置等のデジタル集客サービスを提供しています。
こうしたサービスと、目的別あるいは製品別に立ち上げたソリューションサイトをうまく組み合わせると、リアル展示会への出展よりもずっと費用対効果の高い集客が可能になります。
例えば一般に展示会のCPA（＝引合い１件あたりの獲得コスト）は5,000円～１万円と言われていますが、このデジタルマーケティングの技術を駆使することにより、CPA 5,000円未満で、展示会よりもはるかに費用対効果の高い引合いの獲得を目指すことができます。
さらに「マーケティング・オートメーション」を導入・活用することにより、営業担当者が客先に訪問することなく、お客様のニーズを把握すると同時に効果的なPR活動をまさにオンラインで行うことが可能なのです。
【成功事例】
◆株式会社S様：オンライン営業導入で昨年対比売上２倍超え
◆A株式会社様：マーケティング・オートメーションの導入で130％の受注単価アップ／50社を超える新規顧客開拓に成功
◆P株式会社様：デジタルマーケティングの導入で、昨年対比利益率16.5ポイントアップ
◆株式会社D様：訪問営業を止めてオンライン営業に切り替えて昨年対比受注件数が15倍にアップ
４．オンライン営業の導入プロセス
では具体的にどのようにオンライン営業体制を構築していけば良いのでしょうか？
①自社の真の強み把握
自社の強みが明確にわかっていれば、得意な仕事を獲得することに注力できます。その結果、生産性・売上を上げることが可能となります。
②ソリューションサイトの構築
お客様の課題に対して解決策・メリットを提示するWebページです。①で把握した自社の強みを反映させたコンテンツを作成しましょう。
③リモート商談システム導入
お客様を訪問することなく、オンラインでの商談が可能になります。ツールの種類は様々ありますが、機能や使いやすさ、コストを比較して自社に最適なツールを選定しましょう。無料のものから、月額制のものまで様々ありますが、比較的低コストでシステムを導入することが可能です。
④マーケティングオートメーションの導入
オンライン営業の導入におけるマーケティングオートメーション（MA）とはメールマガジンの配信装置のことです。既存顧客・見込み客のスコアリングを行い、スコアの高い既存顧客・見込み客を抽出することが可能となります。MAの導入によって、営業担当者が客先に訪問することなく、お客様のニーズを把握し、効果的なPR活動をオンラインで行うことができます。
⑤新規顧客リストの獲得
無料オンラインセミナーやメディア等のデジタルマーケティングを活用し、集客を行いましょう。ソリューションサイトとターゲティングメール等のデジタル集客サ―ビスを組み合わせることによって費用対効果の高い集客が可能となります。展示会出展に頼らずとも、新規見込み客のリスト獲得することが可能です。
５．まとめ
コロナウイルスは今後も繰り返し流行する可能性が高いといわれており、長期化することが予想されています。また、今後どのような不測の事態が起こるかわかりません。
そのような状況下でも、変化に柔軟に対応することで業績を伸ばし続けましょう。
営業は会社の売上に直結する活動です。今回ご紹介したオンライン営業の導入を是非ご検討ください。
