企業にとって営業は売り上げに繋がる重要な活動ですが、新型コロナウイルスの影響によって展示会は軒並み中止、従来の対面での営業も難しくなっています。「コロナの影響によって訪問営業ができない…」「売り上げが低下している…」。この厳しい状況下で、中小企業が業績を伸ばすには従来の営業手法を見直し、オンライン営業を導入することが重要です。この記事では、オンライン営業を導入する手順やメリットを、船井総研人材ビジネス支援部が分かりやすく、詳細に解説しています。この機会にぜひお読みくださいませ。
１．コロナ禍の中小企業の現状
新型コロナウイルス感染拡大が続き、令和2年4月16日、緊急事態宣言の対象地域が全国に拡大され、外出自粛や休業要請が一気に広がりました。
外出自粛や休業要請が出されたことで、多くの企業の売り上げが大幅に減少し、中小企業から金融機関への資金繰り要請が急増しています。日本国内では、企業の倒産や廃業、雇止めや失業者が増加し、日本経済が停滞・低迷しているといえます。
コロナウイルスは過去の感染症の中と比較しても感染力が強く、終息の目途はいまだに立っておりません。
この厳しい状況下で、中小企業が業績を伸ばし続けるためには何を実践すべきでしょうか。本コラムでは、中小企業が今すぐ導入すべきオンライン営業について詳しく解説していきます。
２．従来の営業手法
従来の営業手法
従来、対面での営業が行われてきました。理由として、訪問することによって営業マンの誠実さや親切さを表現できるといったお客様の気持ちへの配慮がありました。
しかし現在、コロナの影響によって展示会は中止・対面での営業も難しい状態となっております。
コロナウイルスが営業活動に与える影響
①顧客訪問件数が激減する
対面でのコミュニケーションが難しくなるため、顧客を訪問することが難しくなっています。その結果、営業を行う訪問件数は減少しました。
②営業マンの教育・育成が困難になる
従業員が出社できないため、社内コミュニケーションが取りづらくなります。その結果、能力の高い営業マンのノウハウを社内で共有することができなくなり、営業のクオリティが下がります。
③大手企業の地方への進出が容易になる
大手企業ではリモート営業がすでに進んでいます。リモート営業が可能になったことにより、大手企業の地方への進出が進んでおり、地方の中小企業の競合が増えています。
営業活動は会社の売上に直結する活動です。コロナやパンデミックといった不測の状況下でも営業活動を行っていける仕組みを整えましょう。
３．展示会から脱却するべき理由
そもそも展示会の役割とはなんでしょうか？
展示会の役割とは
企業が商品の紹介を行い、興味を持った来場者を新規顧客として開拓することを主な目的としたイベントです。つまり、見込み客獲得のためのプロモーション活動です。
展示会で顧客情報を獲得し、電話・メール・DM・訪問等で継続的に接触を行うことで、見込み客に育て、商談へと繋げます。
では、展示会出展の目的は見込み客を獲得することとお伝えしましたが、展示会出展を活用できている企業はどれほどいるでしょうか。
（引用）「展示会産業概論」経済産業省
https://www.meti.go.jp/policy/mono_info_service/mono/creative/7.5syo.pdf
上記は展示会出展にかかる費用です。費用だけでなく、出展準備のために工数もかかっており、多大なコストをかけています。
しかし、展示会出展に慣れている会社ほど、過去の惰性でただ展示会出展を繰り返しているだけ、といったケースが少なくありません。
展示会営業そのものを見直していく必要があるといえるでしょう。
４．オンライン営業とは
オンライン営業とは、インターネット環境があれば、時間場所問わず、商談ができる新しい営業手法です。セールステックを適切に活用することで、オンライン営業を費用対効果高く行うことができます。
セールステックとは
営業（Sales）と技術（Technology）を掛け合わせた造語で、ITを活用した営業効率化ツールのことです。営業デジタルツールを活用することによって、営業の生産性を高め、営業担当者1人当たりの売り上げを増大させることを目的としています。
セールステックの一例
・見込み客リストを自動的にWebから収集してくれるツール
・Webサイト上で24時間お客様対応をしてくれるツール
・時間場所を問わず商談できるツール
オンライン営業のメリット
・エリアにとらわれない営業が可能になる
・在宅勤務に対応できる
・コスト削減
・業務効率の改善に繋がる
５．オンライン営業の導入プロセス
①自社の真の強み把握
自社の強みが明確にわかっていれば、得意な仕事を獲得することに注力できます。その結果、生産性・売上を上げることが可能となります。
②ソリューションサイトの構築
お客様の課題に対して解決策・メリットを提示するWebページです。①で把握した自社の強みを反映させたコンテンツを作成しましょう。
③リモート商談システム導入
お客様を訪問することなく、オンラインでの商談が可能になります。ツールの種類は様々ありますが、機能や使いやすさ、コストを比較して自社に最適なツールを選定しましょう。無料のものから、月額制のものまで様々ありますが、比較的低コストでシステムを導入することが可能です。
④マーケティングオートメーションの導入
オンライン営業の導入におけるマーケティングオートメーション（MA）とはメールマガジンの配信装置のことです。既存顧客・見込み客のスコアリングを行い、スコアの高い既存顧客・見込み客を抽出することが可能となります。
MAの導入によって、営業担当者が客先に訪問することなく、お客様のニーズを把握し、効果的なPR活動をオンラインで行うことができます。
⑤新規顧客リストの獲得
無料オンラインセミナーやメディア等のデジタルマーケティングを活用し、集客を行いましょう。ソリューションサイトとターゲティングメール等のデジタル集客サ―ビスを組み合わせることによって費用対効果の高い集客が可能となります。
展示会出展に頼らずとも、新規見込み客のリスト獲得することが可能です。
６．まとめ
コロナウイルスは今後も繰り返し流行する可能性が高いといわれており、長期化することが予想されています。また、今後どのような不測の事態が起こるかわかりません。
そのような状況下でも、変化に柔軟に対応することで業績を伸ばし続けましょう。
営業は会社の売上に直結する活動です。
今回ご紹介したオンライン営業の導入を是非ご検討ください。
「そもそも展示会以外で新規客を獲得する方法がわからない…」
「コロナの影響によって営業ができない…」
「受注が落ちて、業績が下がっている…」
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