【営業職人材の採用強化！】中小企業経営活性化の要！「優秀な営業職」を効率的に募集・採用する方法

1.はじめに

人手不足問題が深刻化しています。特に、営業職はどの企業にも必要な職種のため、他の職種よりも競争率が高くなっています。
 
営業職の応募がこない・・・
 
優秀な営業人材を採用できない・・・
 
せっかく採用した人材がやめてしまった・・・
 
このようなことでお困りではありませんか？
 
このコラムでは、企業活動にとって最も重要といえる優秀な営業職の募集・採用を効率的に行うことができる方法をお伝えします。
 

2.営業職採用市場

営業職は「お客様の課題を自社の商品やサービスで解決することで、利益を得る職種」です。会社経営において非常に重要な売上に直結する職種のため、どの企業も優秀な営業職を獲得したいという思いがあるでしょう。しかし、中小企業が優秀な営業人材を獲得することは簡単ではありません。
 
こちらのグラフをご覧ください。

（引用）財務省「人手不足の現状及び対応策について」
 

約6割以上の企業が営業職不足で悩んでいると報告しています。
 
そもそも営業人材が集まらないのには、2つの原因があると考えられます。
 

①日本全体が人手不足である

（参考）総務省「人口推計の結果の概要」＊生産年齢人口…15歳以上65歳未満の生産活動の中心にいる人口層

（参考）厚生労働省「一般職業紹介状況」＊有効求人倍率…求職者１人に対して何人分の求人があったかを示す指標
 
近年、有効求人倍率は常に１倍を超えています。令和2年3月の有効求人倍率は1.39倍で、100人に対して139人分の求人があるということを示しています。生産年齢人口が減少したことで、企業は業界職種問わず、人手不足に悩まされています。
 

②営業職に対するイメージ

一般的な営業職へのイメージ例を挙げてみましょう。
 
・ノルマや目標達成が大変
・はじめて会う人とコミュニケーションをとることが苦手
・結果が重視される
 
このようなネガティブなイメージがあるため、営業職に就くことに対して抵抗がある人が少なくありません。
 
つまり、①日本全体の人手不足と②営業職へのネガティブなイメージから、企業にとって重要な職種でありながら、人材確保が難しいのが営業職といえます。
 
一方、営業職に対してこのようなポジティブなイメージを持っている求職者もいるでしょう。
 
・成果が給与に反映されるやりがい
・多くの人とコミュニケーションをとる機会がある
・お客様に感謝される
 
営業は体力面、精神面においてネガティブなイメージを持たれることが多いですが、その分、目標を達成できた時、報酬が出た時、お客様から感謝された時など、仕事のやりがいを感じることができる場面も多いでしょう。
 

3．営業職の仕事とは

営業の仕事内容

 
以上が基本的な営業の仕事の流れですが、商品やサービスの特性、顧客によって営業の方法は大きく異なります。
 

3-1.営業の種類

一口に営業職といっても様々な種類があります。どのような営業があるのか、見ていきましょう。
 
◎アプローチ方法

 
◎対象顧客

 
◎扱う商材

 
営業手法、営業目的、営業相手、扱う商材等によって求められるスキルは変わってきます。
 

4.優秀な営業人材とは？

では、優秀な営業人材とはどんな人材を指すのでしょうか。
 
営業は売上に直結する部署のため、目標達成能力の高い営業人材は優秀といえます。
しかし、前述のとおり、営業方法には様々な種類があり、それぞれ求められるスキルも異なります。つまり、優秀な営業人材とは、各会社の求めている営業人材像とマッチした人材だといえます。
 

4-1.マッチングが大切

例えば、法人営業を行っているとします。法人営業では、複数の人が決定を下し、ようやく契約できます。個人営業のように、目の前の顧客に寄り添い、信頼を勝ち取れば契約できるというわけではありません。法人営業の場合、顧客の利益のために商品を買うべき理由を論理的に提案する必要があるでしょう。
 
このように、自社の営業スタイルに合ったスキルを持つ人材が成果をあげることができます。募集・採用する際は、自社が求める営業像を明確にした上で行いましょう。

4-2.営業の必要なスキル　一例

・度胸
顧客を新しく獲得していくためには、アポイントなしで訪問する飛び込み営業を行うことがあります。需要がなく断られることも多いため、度胸が必要です。
 
・ヒアリング力
お客様が何に困っているのかニーズをくみ取るためには、相手の話を引き出すヒアリング力が欠かせません。
 
・提案力／プレゼンテーション力
受注するには、相手と自社、双方の視点から提案内容を考え、相手に納得していただくことが需要です。
 
・人間関係構築力
商品のスペックや値段が変わらない場合、いい関係を築けている営業から買いたいと思うでしょう。人間関係を構築するための努力ができることは大切です。
 

4-3.未経験者採用も視野にいれましょう

中小企業にとって、経験豊富な優秀人材を獲得することは競争率も高く、簡単ではありません。
 
営業活動をする上で必要な商材の知識は、入社後習得できるため、事前の知識量は大きな問題ではありません。目標を達成するモチベーションがあれば、未経験でも今後力を発揮する優秀な営業人材となる可能性があります。
 
未経験者でも向き・不向きを見極めることで、成果に繋げることができるため、応募人数を増やすためにも、営業未経験者である潜在層にもアプローチしていきましょう。
 

5.営業人材獲得のフロー

①ターゲットを明確にする

自社で求める営業職像を明確にし、ターゲットに刺さる採用活動を行いましょう。
 

②自社を知ってもらう

まず、自社を認知してもらわなければなりません。Web広告を多媒体で運用し、営業職の求人を探しているニーズのある顕在層と、現在営業職求人を探しているわけではない潜在層のターゲットに向けて、自社の情報を訴求しましょう。
 

③応募してもらう

認知されても、応募というアクションを起こしてもらわなければ、採用はできません。自社の魅力を十分にアピールしましょう。
 

④面接

直接求職者とお話し、営業職として目標を達成するモチベーションがあり、自社とマッチングする優秀な営業人材を見極めましょう。
 

⑤入社してもらう

採用した人材が営業職として力を発揮できるような環境を整えましょう。
 

5-1.自社の求人を認知し、応募してもらう方法

なぜ求人広告を出しているのに、応募がこないのでしょうか。営業職は競争率が高く、なんとなく求人広告を掲載しても、そもそもクリックすらされていないという可能性があります。
 
自社の求人情報をターゲットに届けるためには
 
①最適なWeb広告運用
②魅力的な自社求人サイト制作・運用
 
この２つを行うことが重要です。
 

①Web広告運用

これまでお話したように、未経験者にも営業職で活躍してもらえる可能性があるため、求人を探しているニーズのある顕在層だけでなく、潜在層にも広告を見てもらう必要があります。

各媒体で狙うことができるターゲット層を理解し、用途に合わせて媒体を活用することで、効率的に自社メディアに誘導しましょう。
 

②自社求人サイト制作・運用

せっかく自社メディアに誘導する導線を作っても、応募に至らなければ、人材は採用することができません。自社の求人サイトを制作・効果的に運用することで、以下のようなメリットがあります。
 
・情報量を多く掲載できるため、企業にマッチした人材から応募がくる
 
・応募者の状況に応じてデータ解析を行い、より使いやすいサイトにできる
 
・他社媒体に頼ることなく独自の宣伝が可能となる
 
以上２つを効果的に運用することで、営業人材の採用に困らない仕組みを構築しましょう。
 

6.まとめ

今回ご紹介したように、優秀な営業人材はどの企業においても需要があるため、採用が困難となっています。中小企業にとって、メディアに情報を載せるだけの受け身の採用方法では応募が集まりづらい傾向にあります。
 
自社メディアにより多くの営業人材を誘導するため、他社よりも優れた広告の運用を多媒体で行う方法がいいでしょう。
 
また、せっかく自社サイトに流入した求職者が他社サイトへ流れないよう、求職者にとって利用しやすいサイトの設計を考えることで、採用に困らない仕組みを構築することができます。
 
採用に困らない仕組み構築のため、SNS広告やリスティング広告といったターゲット層に直接訴求できる最適な媒体を活用した広告運用、自社サイトの設計・運用を、他社と差別化を図りながら行っていかなければなりません。
 
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